銀行零售業務營銷與業績拓展

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課程大綱
一、理財經理和客戶經理的日程工作流程和工具表單
1.每日活動量與產品銷售檢視表
2.理財銷售結構分析表
3.KYC問卷
4.電訪前客戶信息準備清單
5.每天六個一銷售工具
6.老帶新工具表
7.策反四部曲
8.防流防降工具

二、理財經理和客戶經理的獲客渠道
1.從那里發現潛在客戶
好技巧頂半個營銷員
發材料是營銷的*學問
2.廳堂陣地營銷與協同作業
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
交叉營銷的應用
3.電話邀約及營銷跟進話術
通過電話把客戶請進來
聲音和措辭控制技巧
要學會做溝通記錄
4.實戰通關演練

三、理財經理和客戶經理的產品營銷技巧
1.賣零售產品的“十八實戰絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
*法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計算法
案例：工行客戶的故事
打散法
。。。。。。
2.如何處理客戶的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠的
案例：小鐘的故事
嫌服務不好的
3.實戰話術和通關演練

四、理財經理和客戶經理個人怎樣提升考核業績
1.怎樣利用數據庫提升業績
理財經理必看的五張表
利用數據庫擺布理財
收集周邊金融同業的數據
案例：中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營銷數據分析表
2.攬存款并非靠關系
不靠關系靠產品
不靠大戶靠積累
不靠能人靠團隊
案例：各支行來學習的故事
不靠支行靠社區
不靠上門靠代收
不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3.理財經理如何完成好小指標
網上銀行
手機銀行
基金定投
保險
信用卡
4.銀行營銷活動的組織
開心農場
換鎖芯活動
10元買雞蛋
不同節日的活動策略
5.實戰話術和通關演練

五、售后服務跟進與客戶挖潛
1.售后服務中的情感維護
情感維護三步曲
個性化服務
多創造和客戶行外交流的機會
2.售后服務中的產品維護
售后服務的模式
產品服務的持續性
產品維護的注意事項
3.售后服務中的附加值服務
小客戶，大感動
不要讓客戶空手離去
提供力所能及的幫助
案例：葛總的故事
4. 實戰話術和通關演練