解決抗拒特性客戶 打造說服引導高手

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課程大綱
請您提前準備：一份作為銷售面臨的溝通困難top3
1. 了解抗拒產生的真正原因
① 我們自身的產品和服務能力踅摸不精-未知！
② 我們的行業知識儲備不夠-未知！
③ 客戶的內部資料獲取不夠-未知！
④ 你人不行-未知！
⑤ 你站錯隊列,入錯圈-未知！
⑥ 客戶性情如此或當天如此-運氣！
互動游戲:列出其他可能的抗拒原因,確認是否無關”未知”?

2. 有沒有可能創造無抗拒溝通? 溝通客戶三部曲
① 客戶的抗拒產生的*起因：你的未知!
② 怎樣的銷售思維徹底解決用戶抗拒？-你我思維
③ 圍繞客戶的“營”銷能力-洞察術
④ 消除抗拒的最終溝通法:痛之三部曲
案例1:國電集團采購項目的曲折贏單
案例2:皖南某電機制造商上門拜訪促單故事

3. 使盡渾身解數仍然出現抗拒性反應?
① 解析三部曲后用戶仍然產生抗拒的3大因素
② 處理抗拒3大首要原則
③ 對客戶抗拒的理解和共情
④ 使用緩解抗拒的技巧時必須遵守的規則
互動游戲:根據三部曲的理解假設出客戶仍然有抗拒的情節

4. 客戶采用抗拒的七種武器
① 沉默型抗拒-此時無聲懟有聲
② 借口型抗拒-不管借口無理粗陋拿來就用
③ 批評型抗拒-顯示我比你懂的時候到了
④ 問題型抗拒-該顯示你比我懂得多了
⑤ 表現型抗拒-各種自嗨你捧不捧
⑥ 主觀型抗拒- 一看你就…
⑦ 懷疑型抗拒-你說的一定是對的?
案例:共情術緩解黃陵礦用戶的抗拒心態

5. 如果抗拒出現,治愈它的六大膏方
① 反問法引導抗拒-避開正面的直接對抗
② 連續假設法-針對無法知曉真實抗拒原因的客戶
③ 反客為主引導法-善因禍而福
④ 重新框式法-改變定義范圍有這么神奇嗎?
⑤ 提示引導法-轉移用戶注意力的方法出爐了
⑥ 心錨建立法-在用戶心理扎根理念是可能的嗎？
互動游戲:針對5個場景,設計出解決抗拒反應的方法

6. 老板要干什么?- 老板的指標和業績
① 如何解決一線員工的未知?
② 助推劑- 如何設置一線員工的量化考核
③ 同甘共苦- 老板的考核指標