房地產合作開發項目談判技巧

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課程大綱

1、房地產合作開發項目投資談判的特征
1.1、談判周期長
1.2、利益關聯性大
1.3、談判價值高
1.4、談判風險大
1.5、談判的變動性大

2、談判的準備
2.1、成功談判者的核心技能
2.2、確定談判的目標
2.3、評估談判對手
2.4、談判中的角色以及策略制定
2.5、設定談判底線
2.6、擬定談判議程
2.7、合作開發項目信息全部掌握與準備
實戰練習：掌握合作方底線和利益點

3、談判的開局
3.1、營造良好的談判氣氛
3.2、開場陳述和拋出議題
3.3、確認談判目標或各項差異問題說明
案例：綠城代建深圳某項目的準備與談判開局

4、談判的展開
4.1、闡述與聽取觀點與立場
4.2、控制和把握談判氛圍與節奏
4.3、解讀對方身體語言

5、談判的調整
5.1、建立自身的談判優勢
5.2、削弱對方優勢
5.3、談判展開時將遇到的障礙及對策
5.4、破解對方戰術
5.5、不同類型的談判者的應對技巧
5.6、將面對的難題及其解決方法
5.7、掌握適度讓步策略
實戰練習：合作方土地款/股份比較不肯讓步應對與處理

6、談判的協議達成
6.1、達成協議應注意的問題
6.2、選擇談判收尾的方式
6.3、攻克最后一分鐘的猶豫
實戰練習：與項目股份出讓方洽談協議的確認

7、談判的技巧
7.1、有效應對對方拒絕
7.2、有效拒*方
7.3、探測的技巧
7.4、語言的技巧

8、談判者的風格和特質
8.1、談判者的四種風格
8.2、談判者的特質

9、項目合作開發談判注意事項
9.1、出價時機把握
9.2、不要讓對方有反悔的機會
9.3、合作意向要明確
9.4、共同利益為第一
9.5、通過多方案選擇提高雙方利益