物流銷售精英集訓營

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【課程大綱】
第一篇：精英技能訓練
單元一、了解情況 做足準備
做足準備，知己知彼，這是銷售準備工作的內容。在銷售之前，我們要了解公司的市場定位，產品組合，并且找到公司的目標客戶。
1、 掌握需求匹配的營銷思路
－ 案例思考：選擇女朋友的啟發
－ 掌握門當戶對，即需求匹配的營銷思路
2、了解我是誰，我們有什么產品，我們的客戶在哪里？
－ 從產業鏈的角度掌握客戶物流類型（整車、零擔、大包裹，小件）
－ 掌握公司標準產品屬性，鑒定目標客戶
3、如何找到目標客戶？
－ 從派送客戶群體中去尋找
－ 老客戶無限連鎖轉介紹
－ 在生態圈中隨機尋找
－ 拍拍網店
－ 其他

單元二、恰當開場 融洽關系
見面拜訪客戶時，首先要營造一種氛圍，在這種氛圍里面做銷售，銷售就成了順理成章的事情，這就是恰當開場，融洽氣氛的原理。
1、 掌握恰當開場 融洽關系的四個切入點
－ 開放區、盲目區、隱秘區、未知區切入話題
－ 掌握恰當開場切入話題的邏輯順序
－ 開放區切入話題的案例分享
2、掌握恰當開場的重點問題
－ 開放區切入話題的五個注意事項
－ 掌握找到共同話題的技巧
－ 掌握同頻客戶的技巧
3、學會如何跟客戶建立信任關系
－ 了解信任關系模型
－ 掌握如何尋找共同點
－ 掌握人際關系的交換原理
－ 掌握自我暴露的溝通技巧
4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧
－ 了解表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征
－ 怎樣快速掌握對方性格
－ 四種性格策略的案例練習

單元三、引導需求 強調利益
引導客戶需求不是我說服你，而是我引導你挖掘內在的需求，在此基礎上我和你一起下結論。在引導需求，強調利益的過程中，我們要掌握聽懂客戶弦外之音、四步引導技巧以及放大痛苦等三個方面的內容。
1、 聽懂客戶的話外之音
－ 從“小張給局長送紅包，兩人對話”的案例中理解中國話的味道
－ 聽懂客戶話外之音的場景演練
－ 暗示和聽懂暗示的技巧
2、掌握四步引導技巧
－ 了解認知失調原理
－ 結合案例講授澄清-跟帶-引申-確認四步引導客戶的方法
－ 四步引導技巧案例練習
3、放大客戶當前痛苦的技巧
－ 結合案例講授*（A）放大客戶當前痛苦的技巧
－ *（A）典型案例演練

單元四、克服異議 達成交易
銷售的最終目的是克服客戶異議，幫助客戶做出購買的決定。所以本講重點掌握如何處理客戶異議、如何抓住時機促成最后交易，以及不同風格客戶的促成技巧。
1、克服異議
－ 克服異議的步驟
－ 處理異議的方法
－ 物流客戶幾種典型的異議處理
2、 促成最后交易
－ 掌握成交信號
－ 運用促成方法
－ 掌握表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動

第二篇：樹立精英心態
單元五、感知精英心態的內涵
從感知入手，多角度體會心態的內在奧妙，從而興趣盎然地理解并接納精英心態的概念，促進內心的升華。
1、心態的真諦
－ 心態小測試
－ 心態的概念
2、我們被心態左右了嗎？
－ 我們被心態左右了嗎？
－ 塞翁失馬感知心態的奧妙
－ 三種心態，我們需要哪一種？
3、什么是精英心態
－ 正確理解精英心態
－ 案例啟發，精英心態帶給無限魅力。

單元六、塑造精英心態
物流銷售精英，往往具有精英的心態，他們心態陽光，心底光明，生活幸福、工作順心、碩果累累…但如何擁有精英心態呢？這就需要找到打開精英心態的金鑰匙。在這一單元分享三把塑造精英心態的金鑰匙，讓我們從此生活幸福，工作順利。
一、探究塑造精英心態的金鑰匙
－ 體驗“走出心態圍城”課堂活動
－ 結合課堂活動，剖析“塑造精英心態”金鑰匙？
－ 結合冰山原理講授“金鑰匙”的要領
二、三把塑造精英心態的金鑰匙
1、培育Hold成單住機會的心智模式
－ 視頻小測試：你能Hold住機會嗎
－ 剖析Hold成單住機會的關鍵因素
－ 掌握善用ABC法則培育Hold成單住機會的心智模式
－ 運用“積極行動”療法培育Hold住成單機會的心智模式
2、培育積極的心智模式
－ 什么是積極的心智模式
－ 善用意焦培育積極的心智模式
－ 樹立目標意識培育積極的心智模式
－ 掌握器字原理培育積極的心智模式
3、培育共贏的心智模式
－ 課堂活動：加油站財富大比拼
－ 結合“人、眾、森”等字的釋義闡述他人與自己一樣重要
－ 學會接納，培育共贏心智模式
－ 把握角色，培育共贏心智模式
－ 堅守正道，培育共贏心智模式

單元七、體驗銷售精英巔峰正能量
過門神活動挑戰巔峰情緒，打開心門逐步釋放精英心態的洪荒之力，讓我們學會審視自我，找出成單致勝心法。
－ 過門神課堂活動，體驗突破精英極限的正能量
－ 課堂活動反思與分享
－ 視頻分享喚醒銷售精英的正能量