營業廳銷售服務培訓

營業廳銷售服務培訓課程/講師盡在營業廳銷售服務培訓專題,營業廳銷售服務培訓公開課北上廣深等地每月開課！營業廳銷售服務培訓在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

課程大綱

一、宏觀分析方法——PEST分析
1、經濟
2、政治
3、社會文化
4、技術

二、微觀分析方法——波士頓矩陣
1、外部
2、內部

三、產品分析方法——SWOT分析
1、優勢
2、劣勢
3、機會
4、威脅

四、類別分析法
1、進店率
2、成交率
3、成交客數
4、購買件數
5、平均單價

五、RFM分析模型

六、商品管理分析
1、售罄率
2、周轉率
3、牛鞭效應

第三講、拓客—聯通天地

一、拓客計劃
1、分析目標客群
2、客戶*性格分析
3、客戶需求的分析

二、外拓地點選擇
1、單核
2、多核
3、主商圈
4、場地布置與陳列
工具：《客戶分級檔案表》、《拜訪計劃表》、《客戶區域分布圖》

三、外拓八式
1、低門檻策略
2、微信點評法
3、微信分享拓客法
4、異業聯盟拓客法
5、問答卷拓客法
6、透支法
7、抽獎法
8、體驗法

第四講、面對面推銷技巧

一、消費行為分析
1、5種類型消費者
2、影響消費的因素

二、個人形象塑造
1、職業裝
2、專業度
3、壓力分散模型

三、朋友式介紹法
1、親和力
2、互惠原理
演練：學員對練

四、專家式產品介紹法
1、AIDAM技巧
演練：學員做方案

五、富蘭克林產品介紹法
1、知己知彼
2、T形圖
3、太陽圖

六、快速成交
1、二選一法則
2、假設成交法
3、直接要求法
4、總結利益成交法

七、附加推銷
1、補零法
2、配搭法

第五講、營業廳炒店活動策劃與實施

一、炒店活動流程
1、促銷市場研究
2、確定促銷要素
3、實施促銷
4、執行和評估促銷結果

二、實效促銷方式及操作要點
1、特價促銷
2、贈品促銷
3、聯合促銷
4、抽獎促銷
5、活動促銷
6、路演促銷
7、現場演示

三、洞察顧客的消費心理
1、顧客購物動機與識別技巧
2、常見顧客組合及需求把握
3、顧客個性類型分析及接待技巧
4、顧客購買的準備階段心理特點

四、完美執行的促銷管理工作
1、明確促銷活動的分工和責任人
2、活動禮品或獎品的采購原則
3、促銷活動的全員培訓和動員
4、促銷活動的現場控制與應急
5、促銷活動的考核與評估

第六講、客戶異議處理技巧

一、異議處理的認知
1、何為異議
2、異議的價值所在
3、何為異議處理
4、客戶異議分類
5、處理異議的基本原則
6、處理異議的要求
7、處理異議的禁忌
8、建立客戶常見異議處理方案
情景演示，案例分析

二、異議處理的六大技法

1、親和力
1) 什么是親和力
2) 電話里具有親和力的特征
3) 聲音控制力的修煉
4) 聽聽看：哪個接線生更有親和力？
練習：女性如何訓練出優美而動聽的聲音
練習：男性如何訓練出渾厚好聽的聲音

2、提問
1) 兩種提問方式
2) 提問必須把握的規則
3) 6大類問題
案例：電訪客戶滿意度

3、傾聽
1) 傾聽的含義
2) 傾聽的干擾因素
3) 傾聽的三個階段
4) 傾聽的四個小幫手
演練：一個老客戶打電話罵，說你們公司都是騙子害他虧了那么多錢，
5）試用傾聽的技巧緩解客戶的情緒

4、引導
1) 引導的第一層含義——自然過渡
2) 引導的第二層含義——趨利避害
3) 引導技巧運用技巧

5、同理
1) 何謂同理心
2) 同理心有什么夾子
3) 如何恰當表達同理心
4) 體現同理心的常見話術
練習：我要投訴你們公司（利用同理化解客戶的怒氣）
5) 給自己一點同理
案例分享：我們與客戶是平等關系
案例分享：客戶謾罵時，如何移情自己
6) 錯誤的同理自己

6、贊美
1) 中國人為什么不擅長贊美
2) 贊美的基本“法”
3) 贊美的要點
4) 贊美的常用方式
5) 練習：如何贊美客戶的笑聲
6) 贊美詞匯的匯總

三、精準的異議處理對策
討論：客戶為什么會產生異議？
1、不同類型階段的異議類型
2、四種典型的異議客戶類型

3、拒絕型異議
1）拒絕型異議的3大具體表現
2）拒絕型的客戶分類
3）無實質性進展的客戶目的分析
? 情景演示，案例分析

4、信任型異議
1）針對銷售過程的異議
2）針對銷售人員的異議
3）客戶本身的異議
4）針對公司可信度的異議
? 情景演示，案例分析

5、銷售型異議
1）針對產品功能型異議處理
2）針對產品價格型異議處理
3）針對產品服務型異議處理
4）針對產品競爭型異議處理
情景演示，案例分析

6、談判型異議
1）“拖”型客戶慣用策略及處理技巧
2）“推”型客戶慣用策略及處理技巧
3）“拉”型客戶慣用策略及處理技巧
4）“磨”型客戶慣用策略及處理技巧
5）“詐”型客戶慣用策略及處理技巧
6）“逼”型客戶慣用策略及處理技巧
7）“誘”型客戶慣用策略及處理技巧
? 情景演示，案例分析