分銷商管理與維護培訓

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課程大綱

單元一、五大杠桿，讓分銷商動起來

1、選擇
3、激勵
5、評估
二、 分銷商的培訓與輔導
2、如何成為分銷商生意發展的貼心伙伴？
三、激勵分銷商的積極性
1 有錢賺
3 有未來發展保障
3、“老油條”、“鱷魚型”分銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

1、有效防止回款風險
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
5、建立定期的分銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

1、不評估就沒有渠道持續增長
3、實施分銷商年/季考核與評估管理
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

一、拜訪客戶的五個方法
2、確認月度拜訪計劃
4、拜訪總結
二、分銷商拜訪常見的六種問題
2、拜訪不受分銷商的歡迎
4、見到分銷商總是那三句套話
6、拜訪后分銷商的狀況并沒有什么改變

1、規律聯系，定期拜訪
四、分銷商拜訪的十大步驟
2、信息管理
4、訂單管理
6、走訪市場
8、培訓輔導
10、業績回顧

1、激勵理論5模型
3、物質激勵與精神激勵
5、馬斯洛理論

1、薪酬激勵
3、繼任計劃
單元三、督導巡店之店鋪形象提升

1、了解店鋪重點銷售區域的位置及作用
3、檢查陳列細節（燈光、配飾等

1、什么是顧客動線
3、如何分析顧客動線

1、了解商品銷售情況
四、觀察競品進行差異化調整
2、突出商品的優勢

1、分析活動內容的亮點是什么？
六、根據天氣變化及時調整
2、滿足顧客突發的購物需求

一、組建團隊
2、團隊成員的分工
4、團隊的行為曲線
二、提高績效
2、團隊績效及提升
4、整體績效循環模式

1、高績效團隊五大表征
3、高績效團隊8種角色
四、如何建立良好的工作關系
2、理解他的需要并且幫助他成功
單元五、督導巡店之商品管理

1、市場預測：PEST工具
3、商品組合：產品生命周期工具

1、總銷售額
3、售罄率
5、牛鞭效應

單元六、業務經理問題分析技巧
1、進店率
3、成交客數
5、平均單價

1、客流量
3、商品構成與適銷性
5、提升重復購買
三、店鋪銷售健康指標的構成與分析方法
2、同比增長率、環比增長率
4、人效、平效、商品存銷比
單元七、分銷商管理與維護

1、業務經理的定位：三明治
3、PEST分析法
二、分銷商覆蓋管理流程
2、明確拜訪分工
4、進行區域劃分與路線設置

1、什么是竄貨
3、竄貨產生的原因
5、竄貨控制流程

1、渠道市場份額
3、分銷權及專營權政策
5、年終獎勵政策
7、客戶服務政策
9、銷售業績是*的評估內容嗎？
11、定額
13、產品組合和市場滲透
15、定額完成率
17、客戶滿意度
討論：渠道管理中的幾個難點

1、與潛在分銷商的溝通技巧
2 充分表達自我
1 明確溝通的重點是什么
3 對于要溝通的事情的好壞分析
分銷商管理與維護