海外市場開發與拓展策略

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【課程大綱】
第一篇企業開拓國際市場的基礎條件
1、國際市場存在長期的有效需求
2、國際市場具備良好的商業氛圍
3、企業具備國際競爭的物質條件
【案例】華為國際化策略分析

第二篇開拓國際市場的區域選擇
1、目標市場選擇
1)國際市場的三類市場區域——發達、發展中、落后
【案例】華為目標市場選擇 某醫療設備企業的目標市場選擇
2)目標市場選擇的參考因素
2、正確的市場定位——挑戰者、競爭者、參與者和支配者
3、制定市場競爭策略
1)明確市場競爭控制點（KSFs）
2)不同發展階段下，華為的海外市場競爭策略
3)中國企業海外拓展之困—如何跳出低價陷阱
4)客戶關系的新內涵—和國內客戶關系管理的差異化
5)開拓國際市場常用的外部資源盤點

第三篇海外渠道商的選擇
1、誰是合適的經銷商？
經銷商畫像：實力、能力、理念、意愿、廠商協同
【案例】華為某業務部經銷商認證標準設置
2、尋找海外經銷商的常見渠道和工具
3、海外經銷商經營理念和合作意愿的識別
4、經銷商拓展的四個落地步驟詳解（溝通、展示、輸出、認同）
5、經銷商和廠家的各自功能定位
6、如何實現渠道勢能、和實現業績的*化？
【案例】華為企業業務渠道變革：四個轉型

第四篇華為在海外市場的品牌運營實踐
1、海外品牌運營的幾個概念
2、華為品牌在海外的發展階段
1)以國家品牌帶動企業品牌——初出茅廬
2)以市場份額積累品牌——艱難的突破
3)以標桿客戶帶動品牌——初現曙光
4)以技術和服務擴大品牌——深入人心
5)高舉高打的正規化的品牌之路——王者風范
3、華為品牌運營的經驗
1)B2B品牌和B2C品牌的相得益彰
2)積極參與國際組織，提升企業形象和話語權
3)以開放的心態面向西方媒體，積極融入當地社會活動
4)學會利用學術論壇、民間社團、關鍵人物等影響當地政府
5)利用危機管理手段，轉危為機

第五篇海外客戶的有效溝通
1、保持良好的個人形象是有效溝通的前提條件
附：國人國際形象的負面清單
2、自信和活力是贏得客戶信任的基礎
3、拜訪前的準備事項
4、贈送禮物的小規矩
5、客戶面談注意的八個要點
6、客戶的非接觸式溝通
7、維持良好客戶關系的三大原則——誠信、利他、和理解

第六篇海外業務平臺的建設
1.如何構建本土化的技術和服務能力
【案例】米蘭微波研究所——一杯咖啡吸收宇宙能量
2.前端客戶需求和后臺技術服務的無縫連接
3.商務支持能力建設
（供應鏈、法務、稅務、匯率、公共關系等因素的綜合考量）
4.海外行政服務平臺的設立

第七篇海外業務的組織運營
1、海外業務平臺建設
2、外派人員管理
1)華為公司海外機構人員構成與“跨文化溝通”
2)海外中方員工外派激勵與海外補助構成
3)華為國際化人才的培養
3、外籍員工管理
1)文化差異對管理的挑戰
2)外籍員工的職業發展動機
3)外籍員工的歸屬感培育
4)外籍員工的激勵機制設計
5)企業文化的原則性和包容性的平衡藝術
【案例】華為TUP期權獎勵計劃
【案例】某代表處的外籍員工優化事件

第八篇回顧 & 問答