用理財規劃方式達成銷售

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【課程大綱】
一.對客戶需求的重新認知
1.案例：手機與基金與藥
.FAB話術解決的需求問題
.客戶的兩類需求
.對于需求α的三個共識
2.用強情境下替客戶做決定.
.心理學家這樣認識一個人的行為
.認知對行為的影響
.強情境對行為的影響
.強情景下的理財規劃

二.理財規劃達成銷售的“材料”
1.讓客戶理解什么是理財規劃
.理財與投資
.理財向日葵圖
2.三步完成理財規劃
確定現狀
假定目標
找尋達成路徑
3.實踐中三種“假定目標”的方法
.直接詢問法
.需求引導法
.案例展示法
4.引導客戶“現在”開始理財的材料
.時間的復利效應
.案例：老李與小王
5.實踐中的“確認現狀”
兩個層面了解客戶
.生活與工作層面
.財務層面
兩個維度確認客戶的承受能力
.客觀風險承受能力
.主觀風險容忍態度
6.實踐中的“達成路徑”
產品類別介紹的原理與原則
.產品類別介紹的三個原理
.產品類別介紹的核心原則
常用的四種產品類別的介紹
.保險產品
.基金
.理財產品
.基金定投
實現達成路徑的兩個關鍵理論
.資產配置理論
.投資時鐘理論

三.理財規劃達成銷售的“工具”
1.聽力三角工具
.問
.聽
.反饋
2.理清“材料”的兩個工具
.換位思考
.反向思考
3.影響力的六個法則
.互惠
.承諾與一致
.社會認同
.權威
.喜好
.稀奇

四.利用“材料”與“工具”達成銷售
1.實踐中的理財規劃銷售流程
.銷售路徑圖
.銷售關鍵點的識別
2.用理財規劃達成銷售
.工作腳本
.營銷日歷圖