大數據背景下的精準獲客活客和留客

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課程大綱：
引言
活動練習
■銀行信用卡產品
■普惠金融的任意一款產品
■話術的重要作用和重要意義
■改變行為的七個方法

一、銷售人員成功的三把金鑰匙
1.專業知識
(1)分析產品的賣點
(2)尋找客戶買點
(3)同業產品對比
2.銷售技能與技巧
(1).PDP客戶分析
討論 如何應對不同性格特征客戶？
(2)與客戶溝通和交流的三心一量
(3)與客戶溝通的三大法則
3.積極的態度
(1)與客戶打交道的五心法
(2)優秀的營銷人員介紹

二、客戶需求挖掘和客戶創造價值話術
1.高端客戶的分類
(1)尋找客戶直接信息
(2)挖掘客戶間接信息
(3)確定客戶需求的三大類別
2.客戶需求三大類別的溝通模型
(1)需求明確型的話術模型
(2)需求不明確型的話術模型
(3)沒有需求型的話術模型
3.金融產品推介模型
(1)KYC
(2) FABE
(3) *
4.沒有需求型客戶的溝通策略
(1)現狀調查模型
(2)引發問題
(3)把問題放大
(4)先賣標準再賣產品（為客戶創造價值）
5.三階溝通法
實景案例模擬訓練（大型案例模擬演練）

三、問題處理及締結交易話術及實景訓練
1.客戶問題的分類
(1)客戶拒絕改變
(2)客戶情緒低落
(3)客戶沒有購買欲望
(4)客戶預算不足
(5)客戶找借口
(6)客戶故意刁難
2.產品問題處理話術及實景訓練
(1)客戶對產品的誤解及應對話術
(2)客戶對產品的懷疑及應對話術
(3)自身產品有缺陷及應對話術
3.解決客戶問題的步驟
(1)策略
(2)有效程序
實景案例訓練，提供話術工具和模型
4.交易締結話術及實景訓練
(1)成交信號的識別
(2)快速締結交易話術
實景案例訓練