財神面對面之營銷技能高階訓練

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課程大綱：
破冰
■ 結合多年銀行工作和金融培訓的經歷和經驗與學員分享心里話
1.知識不是力量……
2.這世界上到處都是有才華的窮人……
3.只改變思維模式，……
■ 行為轉變的七大工具運用（為學好這門課程做好準備）
■ 高績效營銷人員的自我訓練與培養
1.活動練習(與客戶換位思考，提練總結)
2.銷售人員成功的三把金鑰匙

一、 金融營銷專業化流程
1.八大專業化流程
2.營銷案例分享
3.流程介紹
4.大數據背景下的精準營銷
(1)大數據的思維建立
(2)五大精準要素的確定（目標、渠道、產品、時間、行為）

二、實景客戶營銷
1.營銷前的準備
(1)營銷客戶前要過的三道關
1）我們的客戶是誰？
2）他們在哪？
3）他們關注什么？
2.約訪溝通
(1) 拜訪客戶前的準備
(2)拜訪客戶的時機選擇（分對公和對私）
討論：拜訪或者邀約客戶時你留下了什么？帶走了什么 ？（工具包）

三、為客戶創造價值
1.銀行客戶的分類
引入：簡單介紹客戶分析工具，然后結合工作實際引出最實用最好用的客戶分類，讓學員一聽就會很清晰的對自己面對的客戶進行分類確定
(1)需求明確型的客戶
(2)需求不明確型的客戶
(3)沒有需求型的客戶
2.應對三種不同類型的客戶實用模型
(1)需求明確型的客戶模型
案例模擬訓練
(2)需求不明確型的客戶模型
案例模擬訓練
(3)沒有需求型的客戶模型
案例模擬訓練
3..沒有需求型的客戶的營銷策略和營銷技巧
(1)營銷策略模型
1）現狀調查
2）引發問題
3）把問題放大
4）先賣標準再賣產品
(2)營銷技巧
1）三維溝通術（客戶的事實，引發的問題，給出的建議）
2）分析產品賣點
3）尋找客戶買點
4）產品推介實用模型（*，FABE等）
實景案例訓練：銀行實際大型案例模擬演練(大客戶需求挖掘、常用話術練習，達到熟能生巧)

四、解決客戶問題
1.客戶問題的源頭
(1)客戶自身的原因
(2)銷售人員的原因
(3)金融產品的原因
2.解決客戶問題的方法
(1)解決客戶的誤解方法
(2)解決客戶懷疑的方法
(3)解決金融產品自身缺點的方法
3.解決客戶問題的實施策略與技巧模型
(1)解決客戶問題的策略
(2)解決客戶問題的有效程序模型
訓練太極溝通術(配合工作中常遇到的案例進行訓練)

五、成功締結交易
1.有效識別成交信號
(1)語言信號
(2)情信號
(3)行為信號
2.成功締結交易的策略
(1)二選一法
(2)最后要求法
(3)實證借鑒法
(4)饑餓銷售法
(5)誠成交法