銀行跨界整合營銷全系系統訓練

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【課程大綱】
第一天
第一部分：公私聯動營銷
一、營銷管理者的定位
1. 關鍵字：要
1) 了解市場（同業、跨界）
2) 了解客群（習慣、偏好）
3) 了解員工（特點、規劃）
4) 了解業務（場景、營銷）
5) 了解政策（當地、行內）
2. 關鍵字：是
1) 懂業務的專家（權威）
2) 懂營銷的行家（方向）
3) 打頭陣的將軍（實干）
4) 擅解惑的老師（培養）
5) 愛員工的家長（關愛）
二、背景分析
1. 政策背景；
2. 網點背景；
三、業務定位
1. 網點定位；
2. 市場定位；
3. 業務定位；
四、獲客渠道梳理
1. 政府部門
2. 風投
3. 孵化器
4. 聯合辦公室
5. 商業服務機構
6. 媒體
五、公司不同發展階段與業務的結合
1. 了解客戶、解決痛點；
2. “雙創”企業的發展階段；
3. 種子輪企業
1) 種子輪企業的特點；
2) 種子輪企業的痛點；
3) 種子輪企業的營銷發力點；
4) 種子輪企業的銀行產品配置策略。
4. 天使輪企業
1) 天使輪企業的特點；
2) 天使輪企業的痛點；
3) 天使輪企業的營銷發力點；
4) 天使輪企業的銀行產品配置策略。
5. A輪企業
1) A輪企業的特點；
2) A輪企業的痛點；
3) A輪企業的營銷發力點；
4) A輪輪企業的銀行產品配置策略。
6. B輪企業
1) B輪企業的特點；
2) B輪企業的痛點；
3) B輪企業的營銷發力點；
4) B輪輪企業的銀行產品配置策略。
六、營銷人員需要具備的知識儲備
1. 銀行對公、零售業務；
2. 金融同業的相關業務（券商、保險、私募、期貨）
七、對公客戶營銷管理SOP
1. 客戶營銷；
2. 對公開戶；
3. 企業員工開戶；
4. 對公客戶運營服務；
5. 企業員工批量運營；
6. 售后綜合金融服務；
7. 對公、零售產品持續滲透。
8. 增值服務MGM。
八、轉變對公客戶服務運營方式
1. 對公客戶社群的目的；
2. 對公客戶社群的功能；
3. 如何構建運營對公客戶社群；
4. 如何通過社群運營深入綁定對公客戶；
5. 客戶反饋和評價。
九、同業業務與“雙創”的結合
1. 掌握托管資金上下游
2. 如何選擇合作伙伴
十、零售業務與“雙創”的結合
1. 跨界合作、聯合營銷；
2. 聯合開展客戶活動；
十一、品牌推廣與“雙創”的結合
1. 帶著私心做公益；
2. 依托“雙創”主題推廣銀行品牌；
3. 依托“黨建”主題推廣銀行品牌；
4. 依托“年會”主題推廣銀行品牌；
十二、員工關愛與“雙創”的結合
1. 新的體驗式關愛；
2. 結合“雙創”資源，為員工提供衣、食、住、行等多方面的關愛和支持，提高員工幸福感和歸屬感。
第二部分：線下營銷策略（關鍵詞：社區、商圈、跨界）
一、傳統營銷的困境
1. 理財續接率下降；
2. 存款增長乏力；
3. 客戶增長乏力；
4. 存量客戶維護，心有余力不足；
5. 沙龍客戶邀約難。
二、傳統營銷方式的剖析
1. 廳堂營銷；
2. 社區營銷；
3. 掃樓掃街；
4. 沙龍營銷；
5. 短信營銷；
6. 電話營銷。
三、客戶行為習慣的變遷
1. 選擇存款的方式；
2. 線上存款的規模；
四、自身產品梳理
1. 強相關
2. 中相關
3. 弱相關
五、社區營銷策略
1. 社區營銷邏輯；
2. 社區營銷突破口；
3. 學在一起；
4. 玩在一起；
5. 生活在一起；
6. 資源共享同，互相成就。
六、活動后的關鍵動作
1. 三篇文章
2. 信息推廣
七、經典活動案例
1. 社區家庭的反饋
2. 行內的反饋
3. 媒體的反饋
4. 監管機構的反饋
5. 活動業績成效
八、與社區的持續協同
1. 資源共享；
2. 互相成就。
九、商圈營銷策略
1. 商圈分類；
2. 商圈切入方式；
3. 商圈運營；
4. 產品轉化；
5. 搭建平臺；
6. 品牌露出；
7. 客戶權益日；
8. 聯合推廣；
9. 企業座談會；
十、場景營銷策略（個貸部分）
1、住房按揭貸款場景營銷策略
1) 一手房貸款場景；
2) 二手房貸款場景；
2、個人消費貸款場景營銷策略；
3) （1）裝修場景；
4) （2）教育場景；
5) （3）醫美場景；
6) （4）汽車場景；
7) （5）生活消費場景。
3、房抵經營貸場景營銷策略。
1) 中小企業協會；
2) 各地商會；
3) 行業論壇；
4) 雙創孵化器；
十一、跨界營銷策略
1. 線上線下聯合營銷活動；
2. 聯合媒體；
3. 融入高校；
4. 融入圈層；
5. 融入雙創。
第二天
第一部分：數字化轉型的戰略地位
數字化轉型成為多家銀行總行級戰略共識
1、數字化轉型的探索方向；
2、數字化轉型需要總、分、支行全面協同；
3、數字化轉型勝任模型。
第二部分：存款新規解析
1、互聯網存款對客戶的影響；
2、存款新規對銀行的影響；
3、目前的應對方式是否有效；
4、銀行互聯網營銷的出路在哪里。
第三部分：什么是流量營銷？
一、流量營銷的業務邏輯
公域→私域→運營→轉化
二、流量的定義
1、公域流量；
2、私域流量；
3、私域流量呈現形式；
4、銀行現有私域流量盤點；
第四部分：為什么要做流量營銷？
一、傳統營銷的困境
1、理財續接率下降；
2、存款增長乏力；
3、客戶增長乏力；
4、存量客戶維護，心有余力不足；
5、沙龍客戶邀約難。
二、流量營銷能帶來哪些成果？
1、數字資產
2、新客獲取、老客提升
3、客戶心態
4、員工狀況
5、指標達成
第五部分：如何從0開始做流量營銷？
一、定位
1、人設定位；
2、內容定位；
3、客群定位；
二、內容
1、理財類；
2、貸款類；
3、保險類；
4、信用卡類；
5、基金類；
6、支付結算類；
7、貴金屬類；
8、權益類。
三、流量矩陣
1、流量營銷矩陣規劃；
2、四大公域流量平臺粉絲價值分析
1) 抖音；
2) 微博；
3) 快手；
4) 小紅書。
3、重點公域流量平臺分析：
1) 粉絲畫像；
2) 推薦機制；
3) 運營邏輯；
4) 優質內容特點；
5) 運營數據呈現方式及注意事項。
4、如何提高賬號權重；
5、如何獲得流量扶持；
6、如何開通后臺數據權限；
7、如何解讀、使用后臺數據；
8、如何將公域流量引流到私域流量；
9、注冊開通微信公眾號；
10、微信公眾號后臺常用功能解析
1) 自動回復；
2) 用戶分析；
3) 內容分析；
4) 圖文素材；
5) 創作推文；
6) 讀者討論；
7) 推廣功能；
11、金融垂直領域流量平臺
1) 選擇領域；
2) 身份認證；
3) 角色申請條件；
4) KOL身份的專業度證明材料；
5) 內容發布
四、社群運營邏輯
1、社群的目的；
2、判斷社群好壞的四個維度；
3、社群價值；
4、社群認知；
5、社群門檻；
6、社群規則；
7、社群價值；
8、社群管理；
9、內容輸出；
10、社群活躍度；
11、擴展社群分支、延長交互時間；
12、通過持續運營，實現產品銷售。