客戶經理主動營銷技巧

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課程大綱
???? 客戶經理的角色認知
1. 商業銀行在社會中角色的轉變
2. 客戶經理在銀行中的重要作用
3. 客戶經理的日常工作職責
4. 你現在在做什么？應該做什么？
???? 客戶經理的心態建設
1. 我們向乞丐學習什么？
2. 思想到行為到習慣到性格到命運
3. 服務意識的提升帶動銷售業績的增長
4. 看法一定等同于現實嗎
5. 自我情緒的控制
6. 有效的自我釋放壓力
???? 營銷步驟和準則
1. 談戀愛與營銷的一致性
2. 營銷思想中的“三根立柱”
3. 六脈神劍“找—備—觸—解—促—維”
???? 營銷第一步：客戶分析 — 找準你的目標客戶群
1. 什么是“門當戶對”，把有限的資源投入到有限的為人民服務中
2. 年齡相配、地區相配、背景相配、有誠信、有素質：高學歷、高職稱…
3. 客戶經理需要向客戶推薦的產品都有什么？存款？貸款？基金？保險？信用卡？…
4. 陌生拜訪需要目標客戶嗎？
1) 案例分析與沙場演練
???? 營銷第二步：營銷前的準備 — 不打無準備之仗，讓你的“裝備優良”
1. 心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
2. 資料準備、工具準備、時間準備
3. 信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備
4. 電話前的準備
5. 陌生拜訪前、二次拜訪前、老客戶拜訪前、轉介紹客戶拜訪前各做什么準備？
1) 案例分析與沙場演練
?ù?? 營銷第三步：客戶接觸與產品利益闡述 — 介紹要恰當和準確
1. 如何建立信任
2. 有你的產品特征，也有你的產品利益，客戶想要的是什么？
3. 滿足客戶的需求是我們的責任，為什么會流失客戶？馬斯洛需求理論的應用。
4. 介紹銀行金融產品的“四大原則”。
1) 案例分析與沙場演練
???? 營銷第四步：有效的異議預防與突發事件的應對和處理
1. “異議之山”的形成
2. 聆聽、體恤、理清、陳述、要求行動的內涵及相互關系
3. “特殊”的客戶，你覺得他是“特殊”嗎？怎么應對和處理？
1) 案例與沙場演練
°??? 營銷第五步：適時的促成與轉介紹
1. 時刻牢記我們的目標是什么？
2. 你是盡心盡力還是全力以赴？獵狗與兔子的區別。
3. 促成信號
4. 亮出你的五把劍，交替相互的發揮作用
5. 時刻樹立銀行風險防范意識
1) 案例與沙場演練
???? 營銷第六步：客戶的維護
1. 建立動態的客戶資料檔案
2. “炸油條”與客戶管理
3. 客戶回訪，都回訪什么？
???? 客戶經理的商務禮儀
1. 儀容、儀表、儀態
2. 商務場合著裝的注意事項
3. 名片交換的原則和時機，放在什么地方
4. 握手時我們有哪些常規錯誤，如何改進
5. 拜訪客戶時電話禮儀
6. 哪些情況千萬不能要客戶看到
7. 乘車禮儀，哪里是上座 ？
8. 用餐禮儀