優勢銷售談判技巧培訓

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課程大綱
一、 優勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1. 優勢談判的基本原則、關鍵要素
2. 以雙贏為目標的合作策略
3. 優勢談判過程VS 常規談判流程
4. 優勢談判的價值態勢分析
5. 商業銀行個貸客戶經理角色定位
6. 個貸客戶經理的專業修煉
7. 課堂測試：銷售談判情境模擬測試
二、 優勢銷售談判的專業溝通技巧
1. 塑造成功談判者的專業形象
2. 客戶信息收集、整理與分析
3. “關系”對銷售談判的重要性
4. 如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業銷售溝通技能 –
1) * 銷售提問技巧
2) FABE 產品銷售技巧
3) 角色演練：銷售溝通技能演練
三、 優勢銷售談判的心理學應用
1. 談判者所需的良好心理素質
2. 性格潛能認知 – 性格色彩學說
3. 性格人群的專屬分析
4. 不同性格銀行客戶心理的應對術
5. 銷售談判中的態勢語言分析
1) 課堂測試1：性格色彩密碼 – 自我個性甄別
2) 課堂練習2：肢體語言潛意識分析
四、 優勢銷售談判流程與技巧
1. 開局技巧
1) 創造良好的談判氣氛 – 贊美技巧
2) 信息收集與對方利益確認 – 觀察、提問與傾聽技巧
3) 建立相對雙贏關系 – 換位思考
4) 束縛對方思維技巧 – 高于預期的要求，議程、局限和“先例”策略
5) 避免對抗性談判
6) 案例分析：迂回入題 – 投其所好的泛興趣話題
2. 談判中期技巧
1) 施加壓力的技巧 – 引入競爭，期限策略
2) 應對僵局的技巧 – 擱置爭議，第三方調停，分化對手
3) 議價技巧
4) 排除對手異議的技巧
5) 促成成交的技巧
6) 案例分析：議價技巧的銷售實踐運用
3. 談判終局技巧
1) 必要的讓步 – 給客戶的驚喜
2) 防止對手的蠶食策略
3) 適時成交的技巧
4) 案例分析：結束談判的*時機
5) 角色演練：銀行信貸銷售談判的情境演練