大客戶圈層邊際拓展

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課程大綱：
一、大客戶畫像關注3方面問題
1、定義大客戶
(1) 系統內VIP
(2) 各種企業關鍵人
(3) 政府各部門相關人
(4) 關系好且熱心腸的人
2、大客戶需求
(1) 馬斯洛需求的五個層次
(2) 客戶四大金融需求
(3) 業務場景中的三大需求
【案例解讀1】兩家不同的金融機構提供的服務，為什么帶來不同的感受
【案例解讀2】銷售產品時，為什么客戶產生明顯的抗拒心理
【案例解讀3】千萬資金量的客戶，為什么不愿把資金挪出或者分散投資
3、深度經營可用于置換的資源
(1) 什么是資源
(2) 資源的三大類別
①　公共資源
②　公司資源
③　個人資源
【課堂討論】能夠直接運用的資源以及運用中需要注意的問題
(3) 個人資源梳理
①　寫出自己的特長或者獨特的地方
②　相互交流并針對目標尋找可用資源
③　提出交換方案，洽談溝通
【互動環節】結合剛才的互動交流情況，以組為單位討論：運用資源的過程中必不可少的內容是什么？該環節帶給你*的啟發是什么？
(4) 如何擴大自己的資源力
①　目的：最終的結果
②　目標：為達到目的要做的具體事
③　關鍵：第二曲線挖掘
二、圈層邊際拓展3環節9步驟
1、環節一：接觸
(1) 步驟1：找到人
①　大客戶在哪里
②　怎么接觸并進入大客戶的聚集地
③　你需要提前準備的事情有哪些
(2) 步驟2：能溝通
①　第一印象
②　圈層拓展談資
③　溝通中的常用技巧
(3) 步驟3：留伏筆
①　說話做事留分寸
②　適當展示勾心智
③　制造機會來切入
【課堂演練】結合不同場景進行演練并總結心得
2、環節二：交往
(1) 步驟4：加固連接線
①　日常互動交流的途徑及注意事項
②　多圈層多角度穩固連接線
(2) 步驟5：輸送利益點
①　以解決問題為切入點
②　以人脈擴展為切入點
③　以未來規劃為切入點
(3) 步驟6：保持連續性
①　管理需求
②　控制節奏
③　運用工具
【討論交流】結合工作生活中的實際情況討論人際交往中的常見問題、突發狀況以及未來的應對策略
3、環節三：維系
(1) 步驟7：深度理解儀式感
①　圈層維護中的可視化
②　及時反饋
(2) 步驟8：共事信任砝碼
①　信守承諾
②　辦事能力
③　圈層效應
(3) 步驟9：關系生命周期
①　如何理解生命周期
②　影響關系生命周期的關鍵因素
【實戰交流】現場找出當前需要維系的大客戶，以組為單位討論維系方法
三、綜合實力提升3個“力”
1、學習力
(1) 從自己的喜好或擅長的事情入手
(2) 如何理解持續深入
(3) 擴大興趣愛好的范圍
2、社交力
(1) 提升影響力是社交中的重點
①　某方面突出
②　圈層中有話語權
③　熟悉度高
(2) 影響雙方達成一致的因素
3、統籌調動力
(1) 借力
(2) 延展
(3) 多角度