打造金牌顧問式客戶經理特訓營

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課程大綱

模塊一、村鎮銀行目標客戶定位與綜合營銷策略(4h)
一、目標客戶的定位與營銷階段
1. 村鎮銀行客戶類型與市場競爭
1) 顧問式價值營銷概念
2) 村鎮銀行業務特點
3) 市場特性綜合分析
2. 本行核心客戶現狀分析
1) 客戶關系發展三階段
2) 核心客群定位：客戶類型解析
3) 核心業務類型分析：本人核心業務認知
? 課堂訓練：目標市場分析與定位，市場生態報告編寫，目標客戶鎖定
3. 村鎮銀行客戶綜合營銷策略
1) ABC類客戶分析
2) 村鎮銀行與客戶關系建立的特點
3) 開展營銷三大模式：服務營銷、渠道營銷、主動營銷
4. 目標客戶高效營銷的方法
1) 客戶開拓六大核心渠道
2) 產品營銷策略
3) 客群營銷策略
4) 關系營銷策略
? 課堂訓練：核心客戶營銷策略研討，形成落地可執行的營銷計劃方案
模塊二、客戶經理角色認知與高效管理(3h)
一、客戶經理高價值營銷概述
1. 客戶經理定位與價值
2. 銷售業績的來源分析
3. 客戶經理六大核心職責
二、顧問式價值營銷模型
1. 業務技能
2. 資源整合
3. 客戶視角
三、客戶經理活動量管理
1. 營銷優勢分析
2. 溝通風格分析
3. 工作內容效率分析
四、客戶經理高效時間管理
1. 從角色到內容的匹配與安排
2. 善于做資源整合者
? 課堂訓練：客戶經理工作計劃表設計，客戶經理基本信貸與理財知識測評
模塊三、客戶需求分析與金融方案設計(7h)
一、個人客戶綜合需求分析
1. 客戶類型分析
1) 收入結構與需求特性
2) 客戶認知與需求特性
3) 共性需求客戶舉例分析
2. 三農類個人業務類型與要點分析
1) 本地人員結構分析
2) 常用業務分析
3) 存量客戶分析
4) 個貸業務分析
3. 典型客戶類型綜合分析
1) 工薪階層
2) 企業主
3) 個體商戶
4) 老人群體
5) 養種植戶
6) 務工人員
? 課堂訓練：本行理財產品組合模版設計，個人金融方案設計
二、經營類客戶綜合需求分析
1. 客戶綜合需求分析流程
1) 客戶基本信息獲取
2) 客戶需求信息分析
3) 關鍵人尋找與分析
4) 客戶財務信息分析
2. 經營類客戶綜合需求分析黃金十字法
3. 經營類客戶五大金融需求分析
4. 不同行業需求特點分析（結合實際客群與案例講解）
? 課堂訓練：經營類需求綜合分析案例研討
三、金融服務方案設計與展示
1. 金融服務方案概念與特點
1) 金融服務方案概念
2) 金融服務方案設計流程
3) 關鍵點解析
2. 金融服務方案設計邏輯與模版（結合具體案例講解）
? 課堂訓練：金融服務方案設計演練
模塊四、客戶營銷實戰方法與通關演練(9h)
一、客戶經理客戶外拓拜訪流程與技巧
1. 客戶經理雙人拜訪意義
2. 客戶拜訪前的準備
3. 客戶信任關系建立
4. 客戶面談溝通技巧與流程
5. 需求挖掘與方案展示
6. 異議處理與成交
7. 做好客戶反饋與積累
? 課堂訓練：實用工具客戶經理雙人拜訪分工表與信息采集表，客戶初次、二次拜訪談判模擬
二、客戶經理電話營銷實戰技巧
1. 客戶電話營銷的目的
2. 客戶電話營銷四大策略
3. 客戶電話營銷前準備
4. 客戶電話溝通流程與注意點
5. 信息記錄與后續跟進
? 課堂訓練：實用工具客戶電話營銷策略與話術，存量客戶電話營銷模擬
三、客戶營銷活動組織與分工
1. 客戶活動類型與特點
1) 組織營銷
2) 聯動營銷
3) 政策推動
4) 沙龍活動
5) 產品說明會
2. 活動組織分工與執行全流程工具
3. 活動現場產品展示與組織
4. 活動總結與后續跟進
? 課堂訓練：實用工具活動策劃書與案例集，營銷活動設計設計演練
模塊五、營銷計劃落地與案例大賽(6h)
1. 課程最后全員參與課程通關演練內容與學員實際業務相結合，結合營銷計劃落地實施，過程中可以安排線上有針對性的問題直到。
2. 計劃實施后根據本行業務實際執行效果進行經典案例設計，并根據案例大賽要求形式進行準備，集中進行案例展示與營銷大賽，達到業務分享效果驗收的目的，大賽后形成本行案例庫建設體系。