打造金牌顧問式理財經理特訓營

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課程大綱

模塊一、商業銀行網點客戶定位與營銷策劃(3h)
一、目標客戶的定位與營銷階段
1. 網點核心客戶類型與市場競爭
1) 顧問式價值營銷概念
2) 綜合理財業務特點
3) 市場特性綜合分析
2. 本行核心客戶現狀分析
1) 客戶關系發展三階段
2) 核心客群定位：客戶類型解析
3) 核心業務類型分析：本人核心業務認知
? 課堂訓練：目標市場分析與定位，市場生態報告編寫，目標客戶鎖定
3. 網點客戶綜合營銷策略
1) ABC類客戶分析
2) 本行與客戶關系建立的特點
3) 開展營銷三大模式：服務營銷、渠道營銷、主動營銷
4. 目標客戶高效營銷的方法
1) 客戶開拓六大核心渠道
2) 產品營銷策略
3) 客群營銷策略
4) 關系營銷策略
? 課堂訓練：核心客戶營銷策略研討，形成落地可執行的營銷計劃方案
模塊二、客戶需求分析與理財金融方案設計(3h)
一、理財客戶綜合需求分析
1. 客戶類型分析
1) 收入結構與需求特性
2) 客戶認知與需求特性
3) 共性需求客戶舉例分析
4) 客戶投資心理分析
2. 個人業務類型與要點分析
1) 投資偏好分析
2) 理財業務分析
3) 存量客戶分析
4) 個貸業務分析
3. 典型客戶類型綜合分析
1) 工薪階層
2) 企業主
3) 個體商戶
4) 老人群體
5) 經營類客群
6) 務工人員
? 課堂訓練：本行客戶類型分析
二、理財規劃與本行產品組合營銷設計
1. 理財規劃與資產配置
1) 安全性
2) 流動性
3) 收益性
4) 組合投資與理財金字塔
5) 家庭理財規劃項目表
6) 各類資產配置配比建議
2. 本行產品賣點分析
3. 本行核心客戶分析與本行產品配置
? 課堂訓練：本行客戶與本行產品資產配置
三、金融服務方案設計與展示
1. 金融服務方案概念與特點
1) 金融服務方案概念
2) 金融服務方案設計流程
3) 關鍵點解析
2. 金融服務方案設計邏輯與模版（結合具體案例講解）
? 課堂訓練：本行理財產品組合模版設計，個人金融方案設計
模塊三、客戶營銷實戰方法與通關演練(8h)
一、網點廳堂綜合營銷
1. 客戶接待與識別
2. 客戶溝通與信息獲取
3. 業務處理與需求挖掘
4. 增進客戶關系
5. 客戶歸類與規劃
6. 網點分工與協同營銷
? 課堂訓練：客戶接待與溝通演練
二、客戶經理電話營銷實戰技巧
1. 客戶電話營銷的目的
2. 客戶電話營銷四大策略
3. 客戶電話營銷前準備
4. 客戶電話溝通流程與注意點
5. 信息記錄與后續跟進
? 課堂訓練：實用工具客戶電話營銷策略與話術，存量客戶電話營銷模擬
三、客戶營銷活動組織與分工
1. 客戶活動類型與特點
1) 組織營銷
2) 公私聯動
3) 聯盟商戶
4) 沙龍活動
5) 產品說明會
2. 活動組織分工與執行全流程工具
3. 活動現場產品展示與組織
4. 活動總結與后續跟進
? 課堂訓練：實用工具活動策劃書與案例集，營銷活動設計設計演練
四、客戶外拓拜訪流程與技巧
1. 主動營銷意義
2. 客戶拜訪前的準備
3. 客戶信任關系建立
4. 客戶面談溝通技巧與流程
5. 需求挖掘與方案展示
6. 異議處理與成交
7. 做好客戶反饋與積累
? 課堂訓練：實用工具客戶經理雙人拜訪分工表與信息采集表，客戶初次、二次拜訪