售前技術與技巧培訓

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課程內容：
第一部分：破局（why）
一、 售前人員的自我局限
1. 【頭腦風暴】售前人員的工作包含哪些
2. 【案例分析】誰是合格的售前人員
3. 【討論識別】售前人員角色與職責。
二、 撥開售前人員面前的迷霧
1. 售前工作開始于情報戰，如何打好
2. 不打無準備之仗，見客戶之前先做什么
3. 我是蘋果他是梨，你需要的是蘋果！
4. 說服老板，公司的資源支持才是成功的必要條件。
【案例分析】方案得不到客戶認可，哪里出錯了
三、 找準痛點促成交
1. 痛點：指尚未被滿足的，卻又廣泛渴望的需求；
2. 賣功能賣利益賣價值客戶最關心的是哪一個
3. 少犯錯誤，爭取出彩，你才能說服客戶。
4. 不求最貴，只要最合適，你才能征服客戶。
【案例分析】如何利用售前技能成功脫單。

第二部分-需求匹配-執果索因（what）
四、 識別所有資源
1. 結構化你的知識，你才能游刃有余應對客戶各種提問。
2. 做好資源日歷，才能提升自己，隨時掌握*的業務技能。
3. 介紹公司不僅僅是列數字，背年代表，要運用“三到”技能介紹公司
4. 陪同客戶要“三講”，課前功課你知道要做哪些嗎
5. 識別6個不合理，才能讓你避免失誤
【頭腦風暴】客戶要到公司考察，我們要做哪些工作
五、 識別真正客戶
1. 誰是我們的客戶誰才是我們的關鍵客戶
2. 如何在客戶中發展盟友利益一致才能目的一致。
3. 客戶認可我們的方案，為什么不接受我們的方案
4. 找對人才能做對事，構建干系人矩陣，隨時隨地找到要用的資源。
【案例分析】一次失敗的售前支持

第三部分-信息收集-執果索因（what）
六、 客戶溝通有技巧
1. 備好課、說對話、做對事，一切的成功都來自詳細的計劃。
2. 各種性格的客戶都會碰到，有理有利有節才能和客戶博弈。
3. 革命不是請客吃飯，革命離不開請客吃飯
4. 要么說服，要么毀滅，說服客戶不是一味奉承。
5. 展示實力才能讓你贏得客戶的尊重
【案例分析】面對這樣的客戶，我們的方案如何介紹
七、 需求調研
1. 打一場有準備的戰役，做好調研準備。
2. 客戶要什么用戶要什么位置決定腦袋！
3. 需求調研是實力展示的*時機，千萬別馬虎
4. 需求調研也是給提升競爭門檻的機會，別錯過了
5. 你能確保調研獲得的信息足夠讓后續工作開展嗎
【實操演練】找出當前的一個項目，進行模擬操作。

第四部分-制定策略-對癥下藥（how）
八、 編寫解決方案
1. 用金字塔來搭建你的解決方案。
2. 黃金三點法是撰寫解決方案的不二法門。
3. 用演繹法還是歸納法來論證我們產品的必要性
4. 面對繁雜的信息，怎樣設計才能讓用戶快速找到我們產品的價值
5. Ppt、word文檔編寫有訣竅，掌握fab法則事半功倍。
【案例分析】是不是以不變應萬變給用戶提供解決方案
九、 產品展示
1. Demo展示6步驟，讓客戶眼前一亮。
2. 展示demo之前還有重要工作要做，你了解嗎
3. 贏得掌聲還是贏得認可關鍵干系人才是做展示的對象。
4. 產品展示的5個細節，做到了你的展示就成功了
5. 當眾演講5個步驟，售前人員就是萬眾的核心。
【實操演練】選擇本部門產品做demo演練

第五部分-售前禮儀，演講技巧
十、 售前禮儀
1. 初次見面禮儀
2. 餐桌禮儀
3. 乘車禮儀
4. 電梯禮儀
5. 郵件收發禮儀
【實操演練】分組演練各種禮儀
十一、 演講技巧
1. 演講者的五行訓練方法
2. 售前講解方案必須注意的站姿、位置
3. 手勢與面部表情，傳遞出你的信心和感情
4. 注意聽眾反應，三種不同類型的聽眾，給你帶來不同挑戰
5. 避免虎頭蛇尾，結尾是成功的關鍵。
【實操演練】演練演講技巧