銷售賬款催收技巧訓練

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課程大綱
思考：企業為什么要賒銷？
思考：銷售人員的工作責任是什么？
一、客戶延遲付款對企業經營的影響
二、欠款形成的主要原因
三、企業應收賬款管理整體解決方案——事前
思考：賬期內應收賬款管理流程
（一）客戶資信調查
思考：通過什么渠道調查客戶的資信？
（二）賒銷條件的設立

四、企業應收賬款管理整體解決方案——事中
（一）合同漏洞百出，讓客戶找到拖延付款的理由
（二）沒有建立內部協調機制，難以達成一致的目的
（三）業務操作過程中，缺乏付款籌碼的建立
1、利用工具，保證對客戶定期關注
1） 客戶分級——分級的指標
2）客戶檔案的具體內容 （例如客戶付款的習慣和類型）
2、團隊協作，加強客戶情感帳戶建設
1）公司層面
2）銷售人員層面
3、如何針對客戶關鍵決策人建立情感關系
4、如何有效處理客戶投訴

五、企業應收賬款管理整體解決方案——事后
思考： 事后追討乏力的原因？
思考：客戶回款出現問題有哪些風險征兆？
（一）催收欠款的基本原則
（二）催收欠款的方式
1、電話催賬
2、面訪催賬
3、信函催收
1）催賬信的寫法
催賬信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
（三）催款的基本流程
1、做好準備工作
2、找到關鍵人物
3、選擇合適的時間
4、有效的談話技巧
（四）催款常見問題分析
1、負責簽名的老總出差了
2、最近手頭緊，資金緊張
3、我們公司在90天內付清
4、正在走付款流程
5、我們公司還沒審批下來
6、一個月后我有一大筆進賬，屆時可以還款
7、原人員已離職，不清楚狀況
8、我對你們的產品/服務不滿
【實戰練習】角色演練：客戶各種推遲付款借口的應對策略和催款溝通技巧

六、欠款回收后的客戶關系維護
思考：有哪些維護的具體方法？