全壘打投標策略培訓

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課程大綱
第一講：招投標中聚焦的問題
一、招投標的市場情況
1.常見的煙霧彈該如何搞定？
1）領導搞定了標丟了
2）誤讀采購流程，造成項目丟單
3）中標結果公布，采購人和投標人如何攻防？
4）質疑投訴滿天飛
2.先內定再招標？
1）招標流程及形式的選擇；
2）招投標的時間與時限把控；
3）招投標疑惑12問答；
4）案例分享與實操剖析

二、招投標的把控點
3.環節控點分析
1）招標合法
2）評標合法
3）投標合法
4）質疑與反質疑的策略技巧
5）招投標評審打分解密的DN碼
6）案例沙盤實戰演練

三、客情攻略
3. 收益：招投標模式下的客情關系建立與維護錦囊
1、問題導入：先關系還是先法律的問題？
2、案例講解：新基建案例
3、模型導入：兩張圖
模型應用
1：政府投資圖（關鍵流程）
2：國有企業組織架構圖
4、案例分析：區塊鏈項目投資案例/(工程+貨物+服務）
（1）演練：把政府投資流程的關鍵鏈條畫出來
（2）學員演練：討論兩條腿走路（如何交叉執行）
學員分享：評估關鍵問題和掌握程度
總結分析：兩張圖的價值和作用
（3）學員演練：客戶關系發展圖
理論講解：每個層級的發展動態
案例延展：每個層級的發展的小案例
案例分析：關于客戶關系進展的案例（待定）
學員演練：把每個層級的關鍵點找出來
5、總結分析：客戶（政府部門、國有企業）關系發展的關鍵節點

第二講：如何攻關與找公關
一、攻關總覽圖及關鍵點解析

二、資源狙擊策略
1）產業導向；2）指定資源分析
3）人脈關系精準狙擊
4）資源整合與其他

第三講：法律法規與中標策略
一、法律必備知識
價值收益：掌握招投標法、政府采購法兩大律體系的核心內容及投標人法律風險防控點
1、練習導入：八道測試題（導入法律適用）
2、理論講解：法律適用的范圍和內容關鍵點
3、練習導入：八道測試題（導入規則）
4、理論講解：規則的適用性和關鍵點
5、模型講解：六種采購方式和流程
6、練習導入：八道測試題
7、情境演練：法律適用的錯誤事故

1. 招投標中的17個關鍵點
2. 招投標的形式與運用技巧
3. 招投標常見的12個困惑
4.政府采購六種采購方式及流程

二、招投標的基本程序
1）尋標；
2）跟標；
3）寫標；
4）封標；
5）開標；
6）評標；
7）簽標

第四講：招投標策略分析
一、實戰控點
價值收益：分析招標文件，判斷核心踩分點，檢查合法合規性，提高投標成功率
虛擬案例導入：長江市太湖區教育局WiFi項目招標文件
學員練習：使用工具表格自行分析招標文件
1、招標文件的傾向性分析和應對策略
招標文件的五大違法傾向性
（2）招標文件的三大合法化策略
2、解密專家們是如何評標的
（1）評標委員會的組建與專家評標步驟
角色扮演：每小組扮演一個評標委員會，進行評標（解密關鍵三問）
（2）法條里隱藏著哪些關于評標的小秘密
（3）評標過程邏輯的內情大揭秘
3、提升投標文件的編寫質量
學員練習：靈魂拷問，廢標30問！
（1）提高商務標的編寫質量
（2）“防火防盜防廢標”策略總結

二、評分的兩種思維

第五講：爭議與質疑
一、質疑實戰沙盤
案例討論：上海某公司因質疑投訴被財政部處罰。
1. 質疑/投訴評標結果的3大前提；
2. 質疑/投訴的3利3弊；
3. 質疑/投訴的3項基本原則；
4. 質疑/投訴的3項常見錯誤；
5. 正確質疑/投訴的5個步驟；
6. 質疑/投訴的法律依據；
7. 質疑/投訴文件編寫示例；