營銷策略及團隊建設

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課程大綱

第一章 保險營銷概論

一、保險營銷的實質

1、保險營銷的概念

2、保險產品的特征

3、保險營銷的特征

二、我國保險營銷發展現狀

1、機遇與挑戰并存

2、保險代理人營銷是保險營銷的主要模式

第二章 保險營銷員必備的條件

一、保險代理人的職業定位

1、保險代理人的性質、地位

2、保險代理人的職業規范

二、保險代理人的營銷理念與工作態度

1、保險代理人的營銷理念

2、保險代理人應有的工作態度

三、保險代理人必備的能力

1、保險代理人的知識結構

2、保險代理人的自我管理能力

第三章 客戶管理技巧

一、顧客購買行為分析

1、顧客保險消費動機分析

2、顧客保險需求分析

3、顧客購買決策過程

二、客戶開拓技巧

1、發掘潛在客戶

2、客戶開拓方法

3、客戶分類管理

第四章 面談技巧

一、接近顧客的技巧

1、接近顧客的目的

2、接近顧客的準備

3、接觸說明

二、獲得顧客好感

1、微笑與贊美的技巧

2、投其所好

3、物的功用

三、應對不同類型客戶的營銷洽談技巧

第五章 發掘顧客需求的技巧

一、 識別顧客的保險需求

1、聆聽的作用

2、有效地聆聽

二、讓顧客明確自己的保險需求

1、提問的作用

2、問題的類型

3、提問的設計

第六章 客戶拒絕的處理技巧

一、正確面對顧客拒絕

二、處理顧客拒絕的技巧

1、處理顧客拒絕的基本原則

2、處理顧客拒絕的方法

3、處理顧客拒絕的基本步驟

4、常見拒絕處理的示范

第七章 說明的技巧

一、保險產品利益闡述

1、認識保險產品的特性、功能與利益

2、把保險特點轉化為顧客利益

二、保險方案建議書的應用

1、保險方案建議書的制作

2、保險方案的有效說明

第八章 促成的技巧

一、創造促成的條件

1、促成的條件

2、促成的要領

二、識別客戶的購買信息

1、語言購買信號

2、肢體語言購買信號

三、抓住成交機會

1、常用的促成方法

2、促成的動作細節

3、客戶促成的技巧

四、告別客戶的注意事項

1、成交的辭別

2、未成交的辭別

第九章 售后服務的技巧

一、水滴石穿的售后服務

1、售后服務的內容及作用

2、客戶關系的日常維護

二、客戶關系的事件營銷

1、遞送保單的服務技巧

2、理賠服務技巧

3、特別的祝賀

第十章：團隊建設活動