大客戶策略銷售培訓

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課程大綱：
第一講：開局篇
1、 兩個問題：
銷售是一門藝術，還是一門科學？
逃不出的二八定律，想提升業績到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
故事：三個賣水果的銷售
2、 兩個案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結：大客戶銷售的特點
周期長，意見多，難控制，決策慢

第二講：識局篇
1、 認識客戶的購買流程
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規劃 工具：客戶規劃表
4、銷售流程二：訪前準備 工具：訪前準備清單
5、銷售流程三：激發興趣 工具：激發興趣模板
6、銷售流程四：需求確認 工具：*與發問技術
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創方案 工具：共創方案行動計劃表
9、銷售流程七：商務流程
10、銷售流程八：實施交付

第三講：布局篇
1、 客戶的角色分類
決策者、守門員、使用者、內線coach
工具：客戶決策分析表
2、 決策者
決策者的定義？拜訪決策者遇到的挑戰？什么樣的人會是決策者？決策者關心什么？
3、 守門員
遇到的挑戰？守門員迷之自信的特點？與之打交道的注意事項？技術者會關心什么？
4、 使用者
遇到的挑戰？需求部門的重要性？如何溝通說服？
5、內線，教練（coach）
（1）.Coach的標準與作用 （2）.Coach的種類 （3）.如何發現coach （4）.如何培養coach （5）.如何保護coach

第四講：穩局篇
1、與孔雀型客戶的交往
2、與老虎型客戶的交往
3、與貓頭鷹型客戶的交往
4、與考拉型客戶的交往
5、不同類型的客戶溝通策略 工具：客戶性格分析表
6、客戶性格對應客戶的角色

第五講：拆局篇
1、常見的幾種局式
2、拆局之獨孤九劍
打平局
半途而入
預算的約束
停止不進
兩三個死敵
領導支持對手
臨時換人
低價攪局
見縫插針
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類 工具：銷售資源規劃表
5、銷售資源的維護

第六講：結局篇
1、有效呈現的基本框架
2、常見呈現的五種方法
產品介紹法，對比分析法，標桿案例法，參觀考察法，數據分析法
如何做標桿案例的呈現
3、 產品介紹的法則
FABE法則（產品思維）
SPAR法則（場景思維）
4、呈現常范的錯誤
總結：復盤改善與行動計劃