價格談判策略培訓

價格談判策略培訓課程/講師盡在價格談判策略培訓專題,價格談判策略培訓公開課北上廣深等地每月開課！價格談判策略培訓在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

課程大綱：
第一章 價格談判的重要性
. 為什么有些訂單僅僅是養工人、供應商，而不是自己？
. 為什么有些銷售人員一直在賺公司的錢，而不是賺客戶的錢？
. 為什么給了客戶的底價，客戶還是不滿意？

第二章 老客戶價格談判
第一節 老客戶要求降價的應對措施
. 怎么應對客戶公司每年的降價指標？
. 采購經辦人想通過壓價獲得個人好處怎么辦？
. 如何應對客戶經辦人習慣性地壓價？
. 競爭對手惡意搶單怎么辦？
第二節 為什么要跟老客戶談漲價
. 不同的行情階段的價格策略；
. 產品不同生命周期的價格策略；
. 不同客戶的價格策略；
. 不同競爭環境的價格策略；
. 不同成本周期的價格策略；

第三章 價格談判目標設定
第一節 不同檔次客戶談價目標設定
. 大客戶談價目標設定；
. 中客戶談價目標設定；
. 小客戶談價目標設定；
第二節 價格談判籌碼設定
第一、訂單數量的設定
. 年度訂單量的設定與理由；
. 單次訂單量的設定與理由；
. *訂單量的設定與理由；
第二、訂單時間的設定
1.合同期限的設定與理由；
. 由單次合作轉變為長期合作；
. 防止更換經辦人后，重新審核合同；
2.交期的設定；
. 銷售人員不能僅僅考慮自己的利益，同樣考慮生產部門的難處；
. 交期越短，風險越大；
3.續約時間的設定；
第三、商務條款的設定
第三章 如何報價
第一節 如何讓報價金額看起來更真實？
第二節 報價后客戶覺得貴時怎么處理？
. 如何讓客戶感覺值這個價？
. 如何通過對產品的價值塑造提高銷售人員專業影響力？
. 如何描述產品的價值讓客戶感覺到我們跟別人不一樣？
. 為什么說產品看不見的部份決定產品看得見部份的價值？
第三節 報價后對客戶反應的預測
. 為什么客戶通常不會立即還價？
. 客戶通常會在哪一個階段還價？
. 客戶壓價理由的預測；

第四章 價格談判流程預設
第一節 “三虛”讓步
1.為什么虛讓要分成3次？
2.第一次虛讓步為什么是0元？
3.第二與第三次虛讓幅度應該控制在多少比較合適？
4.3次虛讓步后的理由分別有哪些？
5.每次虛讓步后，分別希望客戶做什么？
6.為什么客戶通常會在銷售人員調整兩次價格后才會還價？

第二節 “三實”讓步
1.三次實質性讓步的幅度應該控制在多少比較合適？
2.“三實”讓步，分別對應的理由是什么？
3.“三實”讓步后，分別希望客戶做什么？
第三節 “一虛”讓步
1.最后一次讓步的控制應該控制在多少？
2.最后讓步應該讓給誰？
3.最后一次讓步應該交給誰讓出？
4.最后一次讓步的理由是什么？