中級對公客戶經理數字化業務能力提升

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課程大綱：
一、對公客戶分析
1．政府客戶分析
2．事業單位客戶分析（包括學校、醫院、科研院所等）
3．企業客戶分析
（1）企業客戶分類：根據是否跨行業劃分
（2）企業客戶分類：根據企業性質劃分
（3）企業客戶分類：根據是否上市劃分
（4）企業客戶分類：根據是否金融控股劃分
（5）企業客戶分類：根據是否跨區域劃分
（6）企業客戶分類：根據發展階段劃分
（7）企業客戶分類：根據發展規模劃分
（8）企業客戶主要優勢
（9）企業客戶主要特點
（10）企業客戶發展趨勢
研討：重點服務的企業客戶有哪些類別？我們未來重點開展哪類企業客戶業務？
二、企業客戶融資需求分析及對策
1．五類企業客戶分析：“新海”－初創期、“藍海”－成長期、“黃海”－擴張期、“紅海” －穩定期、“黑海” －成熟期
2．不同發展階段企業客戶的服務策略
3．初創階段的企業客戶本部及子公司融資需求分析及對策
4．成長階段的企業客戶本部及子公司融資需求分析及對策
5．擴張階段的企業客戶本部及子公司融資需求分析及對策
6．穩定階段的企業客戶本部及子公司融資需求分析及對策
7．成熟階段的企業客戶本部及子公司融資需求分析及對策
8．案例分析：中國建設銀行綜合金融服務分析（打造“一點接入、聯動服務、綜合解決”的工作模式）
9．業務之外的思考：功夫在詩外、定位關鍵人物、幫助客戶解決問題
研討：重點服務的企業客戶主要有哪些融資需求？我們能否滿足？我們提供過哪些企業客戶的綜合金融服務？
三、企業財務報表分析
1．資產負債表的結構
2．資金的來源與運用
3．資產質量分析
4．負債質量分析
5．利潤表各項目間關系的分析
6．利潤質量分析
7．財務報表分析案例
四、集團客戶調查授信常見問題及對策
1．集團客戶風險管理難點
2．集團客戶調查授信常見問題
3．集團客戶調查授信監管要求
4．集團客戶調查授信注意事項
5．集團客戶風險管理體系總體架構
6．集團客戶識別與認定、評級與限額核定規則
7．集團客戶調查報告分析
8．集團限額對授信業務的管控用
9．集團客戶授信審批規則、貸后及預警管理
10．案例分析：國內銀行授信案例分析——例如民營企業客戶關鍵人物分析
研討：重點服務的企業客戶在調查授信過程中出現過哪些問題？采取了哪些應對措施？未來應該如何改進？
五、公私聯動交叉營銷技巧
1．公私聯動交叉營銷面臨的挑戰
2．公司聯動交叉營銷四大工作內容（計劃出3道題目）
（1）建立聯動營銷意識
（2）熟悉對公對私產品
（3）明確交叉營銷各崗位職責
（4）建立交叉營銷管理機制
3．公私聯動交叉營銷的步驟
4．公司聯動營銷中的客戶關系管理問題
5．挖掘公私聯動交叉營銷機會
六、銀行數字化營銷與數字化營銷能力提升
1．什么是數字化營銷？
2．數字化營銷的十二種分類
3．數字化營銷與傳統營銷的相同點與不同點
4．對公客戶經理數字化營銷能力分析
(1)數字化認知能力
(2)數字化推廣能力
(3)數字化銷售能力
(4)數字化運營能力
(5)數字化服務能力
七、金融場景搭建與獲客
1．什么是場景
2．場景分類及痛點
3．場景建設成為金融機構的必然選擇
4．瞄準重點場景（包括政務平臺、產業園區、專業市場、鏈式獲客、行業協會）
5．資金方和場景方三大業務痛點
6．場景化獲客四大策略
7．大中型銀行場景方獲客案例
8．場景化獲客四大關鍵要素
研討：目前我行在金融場景搭建與獲客方面應該哪些行動？
八、場景營銷活動策劃與銀行數字化營銷能力提升行動
1．銀行數字化營銷案例（用3個案例說明如何利用數據挖掘探尋客戶需求并解決相關問題）
2．場景營銷活動案例（包括權益裂變類、習慣養成類、事件營銷害、公益活動類等）
3．數字化營銷整體方案設計（包括數據整合、客戶洞察、全生命周期營銷等）
4．強化數據治理——數字化營銷的基礎
5．客戶價值挖掘與價值評估（包括客戶畫像分析示例，建立以客戶為中心的服務場景等）
6．制訂“千人千面”的營銷推送策略（場景驅動、人機結合、精準推送）
7．制訂客戶全生命周期營銷策略（包括引入期、成長期、成熟期、休眠期等）
8．沉睡客戶激活策略
9．潛在流失客戶召回
10．中國農業銀行場景營銷活動策劃方案案例
九、內容總結與行動計劃
1．內容總結
2．心得分享
3．問答與交流
4．行動計劃
練習：根據工作中存在的問題和實際情況制定行動計劃