商務溝通與方案推薦技巧提升

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課程大綱
第一講： 方案呈現技巧—如何向客戶推薦方案
一、方案介紹的兩個注意
1.客戶的內存
1)內容必須簡練
2)提取最重要或者與客戶最契合的要點進行推介
3)一般不超過3個賣點
2.客戶的CPU
1)復雜內容簡單化
2)表達方式通俗化
3)能用圖絕不用文字
二、如何運用銷售模型、提高方案推介的成功率
1.利益推進法
視頻案例—利益推進法的秘訣
1)利益推進法的由來
2)利益推進法四個關鍵步驟
2.痛點推進法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點
1)痛點推進法的由來
2)痛點推進法三個核心步驟
3.客戶為什么不愿意配合你—問答贊的技巧

第二講：進階溝通技巧—針對不同的客戶采取差異化的溝通策略
了解客戶的脾性—不同的人，要說不同的話
1.案例分享—愛默生的故事（你的啟示是什么？）
2.*客戶性格分類
3.學員性格測試練習
4.個性的劃分——情感型
1)情感型客戶的識別
2)情感型客戶溝通的應對
5.個性的劃分——分析型
1)分析型客戶的識別
2)分析型客戶溝通的應對
6.個性的劃分——溫和型
1)溫和型客戶的識別
2)溫和型客戶溝通的應對
7.個性的劃分——主觀型
1)主觀型客戶的識別
2)主觀型客戶溝通的應對

第三講：異議處理技巧—客戶不同意見的應對
一、客戶異議應對技巧
1.異議對我們意味著什么
2.客戶異議的分類
1)有能力處理的異議
2)無能力處理的異議
3.客戶異議處理要訣
4.表示理解的常用方法
5.反對意見處理三步驟

第四講：方案談判技巧—溝通博弈與利益分析模型
一、談判技巧—如何開展溝通博弈
推進困難方案的關鍵工具—利益之爭
1.互斥利益
2.共贏利益
3.差異利益
二、談判技巧—如何施加對客戶的心理影響
1.行為與動機的差異
2.如何施加心理影響
三、談判技巧—方案融合之第三選擇
1.提取價值點
2.價值點方案融合
3.第三選擇練習
四、談判技巧—產品推介創新思維之舉一反三
1.問題描述
2.陳列當前解決方案
3.提取原理
4.梳理新的解決思路

第五講：商務方案的撰寫技巧
一、如何開展項目調研
1.項目調研的四大群體
2.領導（期望值，標準）
3.直屬上級（需改善的行為）
4.優秀員工（*實踐，能力上限）
5.后進員工（反面教材，能力下限）
二、調研的話術設計
1.清楚你到底想要知道什么
2.圍繞主題設計話術
3.口語化的語言
4.給對方時間（提前準備）
5.不要過度補充
三、如何找到關鍵點
1.標準，想要達到的程度
1)應有的情況
2)希望的狀態
3)期待的結果
2.現狀，已經做到的程度
1)實際的情況
2)目前的狀態
3)未料到的結果
四、項目方案擬定的三個原則
1.聚焦問題—解決企業當前面臨的關鍵問題
2.探索思路—為企業未來的創新或轉型尋找新的思路
3.提煉智慧—提煉可復制和推廣的*實踐
五、方案執行前需要盡可能弄清的六個問題
1.為誰撰寫，他們當前的問題是什么？（項目服務對象是誰、執行對象是誰，他們遇到了什么問題？）
2.想做什么？（培訓或執行什么內容？）
3.做成什么樣，怎么做？（如何確定項目目標，如何開展有效的項目設計？）
4.項目的評判標準是什么？（項目驗收的標準是什么、做成什么樣才算是好的）
5.誰是關鍵決策人（是否合格誰說了算？）
6.參照標準（以往是否有執行過類似方案，參照標準是怎么樣的）
六、商務方案的撰寫—基本構成要素
1.項目背景
2.項目目標
3.執行思路
4.具體步驟
5.成果輸出
6.執行計劃
7.成功案例

第六講：商務方案的撰寫練習
練習要求：以小組為單位，根據老師出的課題，結合課堂給到的方案模板，撰寫一份商務方案，并由小組成員到臺上向所有伙伴進行呈現。
老師將根據方案呈現結果給到專業點評和優化建議。