銷售方案呈現與演示技巧

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課程大綱
第一部分：方案推介技巧、異議解答與促成
第一講： 銷售推進技能—兩個注意與兩套方法
一、方案介紹的兩個注意
1.客戶的記憶力
1)內容必須簡練
2)提取最重要或者與客戶最契合的要點進行推介
3)一般不超過3個賣點
2.客戶的理解力
1)表達方式通俗化
二、如何運用銷售模型、提高方案推介的成功率
1.利益推進法
視頻案例—快樂銷售的秘訣
1)利益推進法的由來
2)利益推進法四個關鍵步驟
2.痛點推進法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點
1)痛點推進法的由來
2)痛點推進法三個核心步驟
第二講：異議處理技巧—客戶不同意見的應對
一、客戶異議應對技巧
1.異議對我們意味著什么
2.客戶異議的分類
1)有能力處理的異議
2)無能力處理的異議
3.客戶異議處理要訣
4.表示理解的常用方法
5.反對意見處理三步驟
第三講：商務談判技巧—方案談判技巧與應用模型
一、談判技巧—如何開展溝通博弈
推進困難方案的關鍵工具—利益之爭
1.互斥利益
2.共贏利益
3.差異利益
二、談判技巧—如何施加對客戶的心理影響
1.行為與動機的差異
2.如何施加心理影響
三、談判技巧—方案融合之第三選擇
1.提取價值點
2.價值點方案融合
3.第三選擇練習

第二部分：客戶經理方案呈現技巧訓練
第一講：專業的方案呈現技巧—成為專業的演講者
一、梅赫拉卞（Albert Mehrabian）法則
1.梅氏法則的五個核心要點
2.梅氏法則對于表達的影響
二、肢體
1.站姿
2.位置移動
3.目光交流
4.手勢
5.表情
三、聲音
1.音量
2.音高
3.頻率
4.停頓
5.變化
四、語言
1.語言要簡潔干凈
2.語言要生動感人
3.語言要通俗平易
五、開場
1.開場三部曲
2.七中常見的開場方式
3.開場演練
4.開場禁忌
第二講：內容設計—有效打動你的客戶
一、如果有邏輯性的呈現你的內容
1.金字塔原理
2.三三表達法
1)When（三段時間 ）
2)Where（三個位置 ）
3)Why（三個原因 ）
4)Who（三個立場 ）
5)What（三件事情 ）
6)How（三種方法 ）
二、應用類產品方案設計技巧
1)定位客戶
2)定位需求
3)定位痛點
4)提供解決方案
5)促成交易
三、產品知識介紹
1)客戶
2)產品
3)賣點
4)利益
第三講：實踐練習—方案演示講解
1.內容撰寫：組織客戶經理撰寫產品方案
2.演講模擬：現場模擬方案講解
3.優化點評：針對學員講解過程中出現的問題提供針對性輔導，并對講解內容提供優化建議。