政企高值產品推介技巧

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課程大綱
第一講：營造氛圍-如何做到有效的銷售溝通
一、如何做到有效的聆聽—首先你要理解客戶的觀點
1.表現出興趣的態度（讓客戶覺得被尊重）
2.將注意力集中在客戶談話的要點
3.避免與客戶爭論（三季人）
4.不要把你認為的當成客戶想要的（母親與女兒的對話）
5.不要主觀臆斷—上半句與下半句
6.同理心的溝通（有效的換位思考）
7.客戶服務過程的記錄
二、如何做到良好的表達—讓客戶理解我的觀點
1.邏輯關聯詞的合理運用
2.總是圍繞表達對象的利益展開
3.對于重點的部分應加重語氣
4.對于復雜的難以理解的部分可以適當重復或舉例說明
5.合理的運用語氣語調和肢體語言來表達你的意思
三、如何聰明的表達—讓客戶接受我的觀點
1.小案例一 如何轉換你的表達觀點
2.小案例二 如何增加客戶的壓迫感

第二講：客戶識別-差異化的溝通銷售策略
一、為什么要了解客戶的個性？很重要嗎？
二、個性分類原則
1.個性的劃分——情感型
1)情感型客戶的識別
2)情感型客戶銷售的應對
2.個性的劃分——分析型
1)分析型客戶的識別
2)分析型客戶銷售的應對
3.個性的劃分——溫和型
1)溫和型客戶的識別
2)溫和型客戶銷售的應對
4.個性的劃分——主觀型
1)主觀型客戶的識別
2)主觀型客戶銷售的應對

第三講：銷售推進-客戶需求挖掘的關鍵技巧
一、高價值產品介紹的兩個注意
1.客戶的內存
1)內容必須簡練
2)提取最重要或者與客戶最契合的要點進行推介
3)一般不超過3個賣點
2.客戶的CPU
1)復雜內容簡單化
2)表達方式通俗化
3)能用圖絕不用文字
二、業績倍增銷售法
1.痛點推進法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點
1)痛點推進法的由來
2)痛點推進法三個核心步驟
2.利益推進法
視頻案例—利益推進的秘訣
1)利益推進法的由來
2)利益推進法四個關鍵步驟

第四講：異議解答-有效化解客戶疑問
銷售過程中的客戶異議
1.異議對我們意味著什么
2.客戶異議的分類
1)有能力處理的異議
2)無能力處理的異議
3.客戶異議處理要訣
4.表示理解的常用方法
5.反對意見處理三步驟

第五講：談判技巧—方案溝通博弈，如何平衡各方利益點
一、談判技巧—如何開展溝通博弈
推進困難方案的關鍵工具—利益之爭
1.互斥利益
2.共贏利益
3.差異利益
二、談判技巧—如何施加對客戶的心理影響
1.行為與動機的差異
2.如何施加心理影響
三、談判技巧—方案融合之第三選擇
1.提取價值點
2.價值點方案融合
3.第三選擇練習