終端門店運營能力提升訓練營

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課程大綱
第一講：門店社區宣傳與聚客技巧
一、門店/社區目標客戶定位
1.門前經營
2.廳店商圈定位
3.目標客戶與商圈的關系
4.客戶細分與定位
1)精益求精型
2)實用商務型
3)保守穩定型
4)領先流行型
5)傳統理智型
6)重視價格型
客戶篩選實踐案例——花旗銀行&V專賣店
二、如何吸引客戶進店
1.如何讓眼睛決定腦袋
實踐案例-香港電信運營商
實踐案例-香港百老匯店鋪
實踐案例-英國運營商Orange/日本的*C
2.招牌讓顧客辨認商店及商品，別忘了有多種方式
3.目標客戶產生入店的興趣，靠什么？
4.櫥窗吸引顧客進入商店的手段
5.色彩的運用原則
6.農村門店陳列技巧
三、開展門前活動的技巧
1.案例1維珍航空宣傳——除了產品、我們還有什么優勢？
2.案例2三星手機宣傳——開展活動時，我們如何把產品的特點融入到體驗環節？
3.案例3薯片體驗宣傳——如何用好我們的贈品，提升客戶參與感和獲得感？
4.綜合分析—如此才能讓戶外活動的宣傳效果實現幾何級傳播？
四、布場案例分析
1.華為全球旗艦店
2.北京移動旗艦店
3.銀川電信集團旗艦店
五、觸點管理——增加停留時間
1.讓產品會說話
1)客戶化呈現
什么是客戶化呈現？
有了足夠的觸點，但在每個觸點上增加客戶停留時間，靠什么？
客戶化呈現實踐案例
2)主題呈現
什么是主題呈現
節日主題
淘寶11、11案例
2.產品呈現的目標
1)氣氛
2)誘導
3)刺激
六、體驗營銷
1.體驗營銷如何開展
2.體驗營銷成功典范
3.體驗營銷實踐案例——蘋果專賣店體驗區
4.體驗營銷實踐案例——星巴克的體驗
1)產品體驗
2)顧客體驗
3)情景體驗
4)服務體驗
5.三層客戶價值，兩層客戶體驗
6.體驗營銷的五種方式

第二講：如何借助互聯網工具提升門店業績
互聯網的發展對我們銷售的影響
營銷學的三大變革
商圈的變革
客戶關系的變革
業態的變革
思考：對于客戶的目前最主要的主動入口是什么？
電子營銷手段的迭代發展
電視時代
門戶時代
搜索時代
自媒體時代
微信營銷—微信增粉，快速增加粉絲
1.主動增粉
九個常用主動增粉方法
增粉方法實際操作
2.被動增粉
五大高效被動增粉方法
增粉方法實際操作
微信營銷—朋友圈宣傳，專業微信宣傳
1.生活篇
五大利他思維，打造價值吸引點
四個文案撰寫思路，讓朋友圈自帶傳播性
隨堂練習1：自由組合文案制作
2.互動篇
朋友圈宣傳時間
朋友圈發送頻率
四大互動內容與應對
3.內容篇
4.銷售篇
朋友圈分類管理
朋友圈宣傳四大主題
現有業務賣點提煉
微信營銷—微信溝通技巧，高效人際溝通
1.如何打破溝通隔閡
2.慎重使用你的措辭
3.問答贊的技巧
4.兩多與兩少
5.客戶異議的應對
微信營銷—微信群運營，活躍社群運營
1.什么樣才算合格的粉絲
2.如何做社群營銷
3.客戶如何運營

第三講：門店員工管理與激勵
一、90、00后員工管理分析
1.90、00員工總體特點
2.如何看待個人發展
3.如何看待團隊與組織
4.他們對于領導的期望
二、識別你的員工
1.案例分享—愛默生的故事（你的啟示是什么？）
2.*員工性格分類
3.個性的劃分——情感型
1)情感型員工的識別
2)情感型員工管理的應對
4.個性的劃分——分析型
1)分析型員工的識別
2)分析型員工管理的應對
5.個性的劃分——溫和型
1)溫和型員工的識別
2)溫和型客戶管理的應對
6.個性的劃分——主觀型
1)主觀型員工的識別
2)主觀型客戶管理的應對
三、不同類型員工的溝通策略和管理技巧
1.四種員工的應對和管理策略
2.情感型員工的溝通策略和管理技巧
3.分析型員工的溝通策略和管理技巧
4.溫和型員工的溝通策略和管理技巧
5.主觀型員工的溝通策略和管理技巧
創新思維管理工具研討——逆反假設
四、員工溝通過程中需要注意的問題
1.表現出興趣的態度（讓員工覺得被尊重）
2.將注意力集中在談話的要點
3.避免與員工爭論（三季人）
4.對于復雜的難以理解的部分可以適當重復或舉例說明（量子糾纏）
5.合理的運用語氣語調和肢體語言來表達你的意思
6.總是圍繞表達對方的利益展開
7.學會轉換你的語氣
1)小案例一 如何轉換你的表達觀點
2)小案例二 如何增加對象的壓迫感
創新思維管理工具研討——舉一反三

第四講：門店團隊運營與團隊管理
一、目標管理—設定清晰的團隊管理目標
1.目標的三個層面
1)什么是愿景目標
2)什么是表現目標
3)什么是行動目標
2.制定目標的五個核心原則
1)具體的
2)可達到的
3)有時限的
4)相關聯
5)可衡量
二、團隊管理工具——猴子管理法
1.設定團隊中的責權利
2.為什么領導總是沒有時間
3.責任是一只猴子，不小心就背上了
4.猴子法則：高效執行者的七大要點
1)始終讓猴子在下屬的肩上
2)員工照顧好自己的猴子
3)千萬不要忘了猴子是從哪兒來的
4)讓下屬把猴子當自己的養
5)不要讓猴子累死
6)養猴的人也需要快樂
7)檢查與指導能讓養猴的人進步
三、如何實施有效的團隊管理與考核
1.考核的制定方法
1)考核需落到實處
2)公平
3)明晰
2.考核的分解原則
1)參照原則
2)達標/上浮原則
3)適宜原則
4)挑戰原則
5)穩定原則
3.考核的分配方法
1)按排班時長分配
2)按人員平均分配
3)按內部團隊分配
4.考核指標的有效監控
1)及時收集進度
2)定期開展指標通報
周期性通報
分場合通報
3)針對性通報
4)采取指標提升措施
激勵溝通
鼓勵分享
比高競賽
過程考核