運營商渠道管家培養計劃

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課程大綱

第一講：5G時代市場演化趨勢及渠道轉型分析
一、5G時代到來，未來產品及銷售將發生哪些改變
1.5G發展的背景
1)網絡技術的演進
2)為什么要發展5G
3)5G的建設
2.5G與4G的對比
1)5G強在哪里
2)5G和4G的區別
3)六個超越點
3.5G的場景化應用
1)從一場塞車引發的思考
2)5G應用的延伸
二、渠道管理面臨的挑戰？
1.門店客流與以前相比越來越少
2.客戶營銷推動與成交越來越難
3.指標越來越多，可是都很難完成
4.產品越來越豐富了，客戶投訴類型越多了
5.我們的店面營業很長時間了，可老百姓卻依然熟視無睹
三、渠道經理如何帶領渠道轉型？
1.從要渠道完成任務變成教渠道賺錢！
2.從只關注業績轉向關注成本與收入的均衡管理。
3.重視毛利，不斷增加收入項與收入能力；重視發展，不斷對標行業發展自我提升。
4.引導渠道轉變經營基礎思維。
5.線下線上同步運營OAO

第二講：渠道管理與差異化的溝通技巧
一、如何讓渠道商接受我的觀點
1.聰明的指標下發——展現良善的動機讓對方更容易接受
2.有效的指標推進——懼怕失去是人的天性
3.穩固的關系維系——關注事實與情緒
4.溝通前你需要思考
1)表達的重點？
2)語氣與詞句？
3)細節的多少？
4)要求清楚與否？
5)基于事實還是意見？
5.如何做到良好的表達
二、聽懂渠道老板的潛臺詞
1.溝通聆聽的要點
1)盡量減少講話
2)表現興趣的態度
3)將注意力集中在彼此談話的要點
4)避免陷入與渠道商的爭論
5)不要主觀臆斷
6)做記錄
2.如何做到聰明的聆聽
三、渠道溝通中的談判博弈
1.利益之爭
1)互斥利益
2)共贏利益
3)差異利益
2.舉一反三
1)舉一反三操作步驟
2)有什么是我們看重的，對方不是很看重的
3)有什么是對方看重的，我們不是很看重的
四、識別你的渠道老板
1.案例分享—愛默生的故事（你的啟示是什么？）
2.*員工性格分類
3.個性的劃分——情感型
1)情感型老板的識別
2)情感型老板管理的應對
4.個性的劃分——分析型
1)分析型老板的識別
2)分析型老板管理的應對
5.個性的劃分——溫和型
1)溫和型老板的識別
2)溫和型老板管理的應對
6.個性的劃分——主觀型
1)主觀型老板的識別
2)主觀型老板管理的應對
五、不同類型渠道老板的溝通策略和管理技巧
1.四種老板的應對和管理策略
2.情感型老板的溝通策略和管理技巧
3.分析型老板的溝通策略和管理技巧
4.溫和型老板的溝通策略和管理技巧
5.主觀型老板的溝通策略和管理技巧

第三講：渠道門店多場景銷售與宣傳技能輔導
一、業務產品介紹的兩個注意
1.客戶的內存
1)內容必須簡練
2)提取最重要或者與客戶最契合的要點進行推介
3)一般不超過3個賣點
2.客戶的CPU
1)復雜內容簡單化
2)表達方式通俗化
3)能用圖絕不用文字
二、渠道業績倍增銷售法
1.痛點推進法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點
1)痛點推進法的由來
2)痛點推進法三個核心步驟
2.利益推進法
視頻案例—利益推進的秘訣
1)利益推進法的由來
2)利益推進法四個關鍵步驟
三、智慧家庭產品推介實戰模擬
1.“信用購“購機
2.融合套餐
3.200兆寬帶
4.智能音箱
5.智能路由
6.智能電視
四、渠道如何開展節日營銷
1.什么是主題呈現
節日主題
淘寶11、11案例
2.產品呈現的目標
1)氣氛
2)誘導
3)刺激
五、如何有效開展戶外活動
1.視頻案例1——分享總結
2.視頻案例2——分享總結
3.視頻案例3——分享總結
4.門前活動可為我們帶來的意外的收益
5.門前活動及戶外宣傳可運用的客戶心理
6.利用互聯網工具實現營銷宣傳效果倍增

第四講：渠道門店微信運營與線上宣傳
一、微信設計，構建可靠人設
1.頭像選取
2.名稱設計
3.個性簽名
4.地區設定
5.朋友圈背景
二、微信增粉，快速增加粉絲
1.主動增粉
2.被動增粉
三、朋友圈宣傳，專業微信宣傳
1.生活篇
五大利他思維，打造價值吸引點
四個文案撰寫思路，讓朋友圈自帶傳播性
2.互動篇
3.內容篇
4.銷售篇
四、微信溝通技巧，高效人際溝通
1.如何打破溝通隔閡
2.慎重使用你的措辭
3.問答贊的技巧
4.兩多與兩少
5.客戶異議的應對
五、微信群運營，活躍社群運營
1.什么樣才算合格的粉絲
2.如何做社群營銷
3.客戶如何運營
六、注意事項，洞悉微信禁忌
1.十大禁令
2.用心+有趣