網格觸點實戰營銷輔導方案

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課程大綱
第一講： 基礎溝通技巧—有效的聆聽與交流
一、如何做到良好的表達—讓客戶理解我的觀點
1.邏輯關聯詞的合理運用
2.總是圍繞表達對象的利益展開
3.對于重點的部分應加重語氣
4.對于復雜的難以理解的部分可以適當重復或舉例說明（量子糾纏）
5.合理的運用語氣語調和肢體語言來表達你的意思
二、如何聰明的表達—讓客戶接受我的觀點
1.小案例一 如何轉換你的表達觀點
2.小案例二 如何增加對象的壓迫感
三、如何做到有效的聆聽—讓客戶喜歡我的觀點
1.表現興趣的態度
2.將注意力集中在客戶談話的要點
3.避免爭論
4.不要主觀臆斷
5.做記錄

第二講：進階溝通技巧—針對不同的客戶采取差異化的銷售策略
了解客戶的脾性—不同的人，要說不同的話
1.案例分享—愛默生的故事（你的啟示是什么？）
2.*客戶性格分類
3.學員性格測試練習
4.個性的劃分——情感型
1)情感型客戶的識別
2)情感型客戶銷售的應對
5.個性的劃分——分析型
1)分析型客戶的識別
2)分析型客戶銷售的應對
6.個性的劃分——溫和型
1)溫和型客戶的識別
2)溫和型客戶銷售的應對
7.個性的劃分——主觀型
1)主觀型客戶的識別
2)主觀型客戶銷售的應對

第三講：客戶購買行為分析—互聯網背景下，如何提升客戶的購買意愿
一、體驗營銷
1.體驗營銷如何開展
2.體驗營銷成功典范
3.體驗營銷實踐案例——蘋果專賣店體驗區
4.體驗營銷實踐案例——星巴克的體驗
1)產品體驗
2)顧客體驗
3)情景體驗
4)服務體驗
5.三層客戶價值，兩層客戶體驗
6.體驗營銷的五種方式
二、主動營銷
1.什么是恰當的主動
2.營銷過程中客戶可能存在的心理
三、購買促成
1.主動攔截
2.稀缺幸運
3.試用體驗
4.優惠贈送
5.假設成交
6.對比策略
7.饑餓營銷

第四講：銷售技能修練—線下銷售與話術引導
一、產品介紹的兩個注意
1.客戶的內存
1)內容必須簡練
2)提取最重要或者與客戶最契合的要點進行推介
3)一般不超過3個賣點
2.客戶的CPU
1)復雜內容簡單化
2)表達方式通俗化
3)能用圖絕不用文字
二、業績倍增銷售法
1.痛苦銷售法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點
1)痛苦銷售法的由來
2)痛苦銷售法三個核心步驟
2.快樂銷售法
視頻案例—快樂銷售的秘訣
1)快樂銷售法的由來
2)快樂銷售法四個關鍵步驟
一、打通線上線下，實現節日營銷
1.什么是主題呈現
節日主題
淘寶11、11案例
2.產品呈現的目標
1)氣氛
2)誘導
3)刺激
二、開展門前活動的技巧
1.視頻案例1——分享總結
2.視頻案例2——分享總結
3.視頻案例3——分享總結
4.門前活動可為我們帶來的意外的收益
5.門前活動及戶外宣傳可運用的客戶心理
6.利用互聯網工具實現營銷宣傳效果倍增

第五講：客戶經理技能導入—如何做好客戶拜訪與產品演示
一、客戶拜訪八大*
1.客戶資料分析
2.拜訪前的準備
3.預約上門拜訪
4.快速提升客戶認可
5.有效產品推介
6.客戶異議時
7.客戶拒絕怎么辦
8.離開時要做什么
二、產品方案呈現—銷售演示技巧模型
1.了解聽眾
1)了解聽眾的顯性特點
2)了解聽眾的個性特點
3)根據聽眾組織內容
4)根據聽眾整理故事
2.和聽眾溝通
1)圖形化展現
2)語音語調
3)目光交流
4)身體語言
5)圖形化展現
3.引導聽眾
1)創造互動
2)應對提問
3)處理困難時刻
最終講 實踐練習——頭腦風暴 實戰拓展方案策略研討
步驟一 案例分享
步驟二 內部評選
步驟三 背景收集
步驟四 初級研討
步驟五 重新組合
步驟六 智慧眾籌
步驟七 最終研討
步驟八 方案確定