裝維人員隨銷技能實戰訓練營

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課程大綱
課程開篇—服務意識導入
1.為什么裝維要開展隨銷？
2.服務體驗對于隨銷工作的異議
3.未來工作面臨的挑戰與危機——不淘汰原有的工作模式，就將被工作淘汰

第一講：基礎服務技巧—裝維標準禮儀規范
一、裝維標準化服務流程及規范
1.裝維觸點全視圖
2.提升服務形象的三大規范
1)儀容儀表規范
2)施工工具規范
3)施工流程規范
二、裝維服務溝通用語規范
1.把握與客戶溝通的時機
2.客戶溝通及服務用語注意事項
3.電話預約用語規范
4.變更預約用語規范
5.進門服務用語規范
6.常見場景服務用語規范
7.服務評價用語邀請規范

第二講： 專業服務技巧—有效的聆聽與交流
一、如何做到有效的聆聽—首先你要理解客戶的觀點
1.表現出興趣的態度（讓客戶覺得被尊重）
2.避免與客戶爭論
3.不要把你認為的當成客戶想要的（不要輕易輸出價值觀）
4.不要主觀臆斷—上半句與下半句
5.同理心的溝通（學會換位思考）
6.客戶服務過程的記錄
二、如何聰明的表達—讓客戶接受我的觀點
1.小案例一 如何轉換你的表達觀點
2.小案例二 如何讓對方更加認可你
三、客戶異議應對技巧—如何應對客戶提出的不同意見
1.客戶的異議對我們意味著什么
2.客戶異議的分類
1)有能力處理的異議
2)無能力處理的異議
3.客戶異議處理要訣
4.表示理解的常用方法
四、舉一反三—裝維創新服務措施梳理
1.創新思維工具舉一反三使用方法
2.現有服務措施升級，我們還能為客戶多做一點什么

第三講： 卓越銷售技巧—如何實現上門隨銷
一、產品介紹的兩個注意
1.客戶的內存
1)內容必須簡練
2)提取最重要或者與客戶最契合的要點進行推介
3)一般不超過3個賣點
2.客戶的CPU
1)復雜內容簡單化
2)表達方式通俗化
3)能用圖絕不用文字
二、產品推介核心技巧
1.痛點推進法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點
1)痛點推進法的由來
2)痛點推進法三個核心步驟
2.利益推進法
視頻案例—利益推進的秘訣
1)利益推進法的由來
2)利益推進法四個關鍵步驟
三、隨銷產品推介實戰模擬
1.智能音箱
2.智能路由
3.寬帶升級
4.智能電視
5.其他智慧家庭產品
四、銷售促成五步法
1.直接建議法
2.假設成交法
3.選擇成交法
4.從眾成交法
5.有限機會法
五、關注三類利益、掌握隨銷推進主動權
1.互斥利益
1)盡量淡化
2)有效避開
2.共贏利益
1)持續強化
2)描繪愿景
3.差異利益
1)有什么是我們看重的，對方不是很看重的
2)有什么是對方看重的，我們不是很看重的