卓越銷售十大步驟

卓越銷售十大步驟課程/講師盡在卓越銷售十大步驟專題,卓越銷售十大步驟公開課北上廣深等地每月開課！卓越銷售十大步驟在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

課程大綱：
第一節 不打無準備之仗–銷售前的準備工作
一、好狀態才有好業績
1、復習公司產品的優點
2、復習競爭對手產品的缺點
3、回想一下最近去拜方顧客的一些好的畫面
4、想像即見到的顧客好的畫面
5、愛上自己的公司、產品、工作、客戶
二、專業知識決定成敗
1、對自己的產品了如指掌，溝通、談判、客服、人際關系、產品、行業、相關專業知識……
2、對競爭對手的產品如數家珍
3、一個*推銷員是一個雜學家，什么都要懂一點才能和客戶有共同話題
三、做好客戶的相關背景調查
客戶檔案管理。麥凱66客戶檔案建立
四、詳細羅列銷售物資清單
訓練：冥想

第二節 選對池塘釣大魚–找到黃金客戶
一、篩選出3A級優質客戶：有權、有錢、有需求
二、我的準客戶在哪里?
1、我們的客戶群體，按學歷、財富、成就、行業、年齡分類，在這些群體當中，我們的客戶處在哪個層面？
2、一個企業或個人，永遠只服務一小部分的客戶，我們的客戶是哪部分客戶？
三、優質黃金客戶VS非優質客戶
1、優質黃金客戶的七大特點：
A 凡事持否定態度，負面太多
B 很難向他展示產品或服務的價值
C 即使做成了也是一樁小生意．
D 沒有后續的銷售機會．
E 沒有產品見證或推薦的價值
F 他的生意做得很不好
G 客戶地點離你太遠
四、開發客戶的五個方法
1、陌生拜訪法：直接走進企業，尋找有影響力的人
2、熟人介紹法：尋求現有的客戶作你的介紹人，推薦他們的客戶關系做你的準客戶
3、目標市場法：在某一行業，或某個區域，以及具有關聯的單位中開展業務
4、信函開拓法：制作經過特別創意設計的、具有吸引力和感染力的短信、宣傳資料，大量發送寄發給潛在的客戶，或者為一些特定的準客戶親筆書寫促銷信函
5、人際資源法：通過個人長期積累的人際關系，同學、戰友、興趣、宗教、鄰居、同事等
五、收集客戶名單的22種方法

第三節 建立信賴感–讓客戶把你當成好朋友
一、讓客戶第一次見到你就喜歡你
1、客戶永遠不會給你第二次建立信賴感的機會
2、個人形象：為勝利而穿著，為成功而打扮
3、注意基本的商務禮儀，有禮走遍天下
4、第一次的真誠贊美，讓客戶打心眼里喜歡你
二、七個細節快速建立信賴感
1、客戶見證，找到相類似的客戶案例
2、名人見證，當地有影響力的人
3、使用媒體見證，新聞、視頻、文字
4、權威見證，行業的認證文件，國家標準認證等
5、一大堆名單見證，準備大量的客戶案例和名單
6、熟人顧客見證，看客戶身邊有沒有類似的案例
7、環境和氣氛，現場成交的氛圍營造

第四節 問對問題賺大錢–深挖客戶潛在需求
1、問話是了解客戶需求的關鍵。通過提問得到我們的所需要的信息！
2、有效問話的“六脈神劍”：問背景、問興趣、問需求、問痛苦、問快樂、問成交
3、客戶消費的心理曲線分析：注意–興趣–欲望–行動
4、漏斗原理：從對方的談話信息中探詢需求
5、編筐理論：自始至終把握問話的主動權
6、剝洋蔥：去偽求真，精準判斷客戶的真正需求
7、銷售溝通中的望、聞、問、切

第五節 價值塑造–比產品介紹本身更重要
1、講解產品要令自己都有購買的沖動
2、對產品的熟悉要做到如數家珍
3、塑造價值遠大于產品功能介紹
4、一開始就介紹產品*的好處
5、客戶見證是*有說服力
6、精準把握客戶需求，有的放矢
7、讓對方有參與感的體驗式營銷

第六節 分析競爭對手–知己知彼、百戰不殆
1、客戶為什么要和我合作
2、客戶為什么不和我合作
3、客戶什么時候會和我合作
4、競爭對手在哪，誰在和我搶客戶
5、客戶認同競爭對手時我該怎么說
6、虎口奪單，讓客戶主動來找你

第七節 溝通與說服–客戶異議解除
一、太極之道，四兩撥千斤
1、問比說容易，通過問話挖掘潛在需求
2、講故事比講道理容易，講相近案例、名人見證
3、太極拳比西洋拳更容易，以柔克剛，四兩撥千斤
4、首先肯定認同，然后再配合其觀點引導說服
二、化解客戶異議之“天龍八步”
1、確定誰才是真正的決策者，直擊核心層
2、耐心聽完客戶提出的所有異議，收集最有利的信息
3、確認對方提出的異議，反復確認得到對方的肯定
4、辨別真假異議，哪一個是真的，哪些是假的
5、鎖定異議，這是*的問題嗎？還有其它的問題嗎？
6、取得對方的承諾，讓對方定下君子之約
7、再次框式對方，是這樣的嗎，這樣就一定會合作對嗎
8、以合理的解釋解除異議，讓對方有贏得感覺

第八節 成交–銷售的核心關鍵
1、解除成交的心理障礙，敢于成交
2、成交前：做足充分的準備工作
3、成交中：準確把握對方的購買信號
4、成交后：優雅告別，埋下伏筆
5、成交的十大思維模式
6、不同類型人的溝通和成交方式

第九節 轉介紹–銷售業績持續的法寶
1、轉介紹更容易獲取優質客戶
2、敢于要求客戶轉介紹是一種習慣
3、給一個讓客戶主動為你轉介紹的理由
4、轉介紹不僅要數量更要質量

第十節 客戶服務–持續跟進、深度營銷
1、銷售如戀愛，服務如婚姻
2、“多一點服務”提升客戶的忠誠度
3、建立客戶檔案，通過數據分析提升業績
4、感動客戶的三種服務
5、大客戶服務營銷的流程設計
6、大客戶營銷的三大核心秘訣