銷售談判實戰技巧

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課程大綱：
一 談判前的準備
1、前期資料的收集
2、現場信息的收集
3、目標位的確立
4、地點、服裝
5、談判手搭配

二 職業談判手的標志
1、容易讓人喜歡（和惡人搭配）
2、懂得雙贏

三 談判的階段性工作
1、計劃與準備階段、面談階段、后續收尾階段
2、愛達模式：注意-興趣-欲望-行動

四 行為心理學分析
1、行為心理學分析的定義、范疇和特點
2、行為心理學分析的分類：開放式、消極式、中性式
3、觀察判斷：眼部、手、臂膀 腳與腿、軀體與身體
4、銷售人員行為心理學分析的使用技巧
5、情緒管理

五 談判中的傾聽技巧
1、鼓勵式重復
2、不打斷別人
3、內容與形式的雙重性
4、帶著暗示的身體語言

六 談判中的表達技巧
1、假設推進法-跳躍技術
2、積極的誘問
3、 二選一
4、“是”原則
5、 重復的技巧
6、新“合一架構”
7、堅決而不是服從
8、你清楚我含糊

七 談判技巧
1、不可接受對方的第一次出價!
2、適當開高價+退讓策略
3、擠牙膏
4、沉默的推土機!
5、保留籌碼!
6、利益放大鏡–要求回報!
7、上級策略!
8、時間鎖!
9、好人惡人
10、放棄策略
11、利用他人成交資料
12、反悔策略
13、前付式推進法
14 、合理利用信息