售前技術支持與方案編寫要點

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課程大綱
第1單元 售前支持角色定位與職責
1. 售前支持8個關鍵字
2. 售前角色定位
3. 售前工作職責：拜訪客戶/交流/發標書寫方案/參加招投標/參與答辯/簽合同實施

◇視頻觀摩：海軍陸戰隊的“獨門秘籍” ——團隊合作
第2單元 解決方案銷售的特點與客戶購買心理分析
1．銷售的兩個本質
2．解決方案銷售的6個特點
3．組織間客戶購買的4個原因與購買8個流程
4．大客戶銷售的8個流程
◇小組討論：設計技術支持在售前、售中及售后每個階段成功標準和任務清單。

第3單元 售前技術交流的目的與技巧
1. 技術交流與匯報目的
2. 技術交流、演講及匯報的技巧
3. 用戶需求控制規范與引導
＊用戶需求引導的7個技巧
◇思考：技術交流中，對于客戶刁鉆問題回答不上來，如何應對？

第4單元 成功的銷售會談
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. *——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
◇銷售游戲：猜名人
◇工具表格：結合公司產品進行*問題詢問重組練習
◇工具表格：《初期需求調研報告》
◇情景演練：結合公司產品進行*提問情景演練

第5單元 售前DEMO的演示與技巧
1. 售前DEMO產品演示的目的
2. 售前DEMO產品演示的注意事項
＊ 演示前與銷售溝通3要點
3. 產品DEMO演示的6個技巧
4. 產品DEMO演示的兩大思路

第6單元 售前方案的樣例與編寫要點
1. 方案分類：技術建議書/投標技術方案
2. 方案樣例介紹：****客戶**系統技術建議方案
3. 方案編寫要點
① 客戶需求分析 內容及側重點
② 解決方案概述 內容及側重點
③ 解決方案詳述 內容及側重點
④ 系統實施方案 內容及側重點
⑤ 技術培訓及售后服務 內容及側重點
⑥ 技術服務能力及優勢介紹 內容及側重點
⑦ 方案的特點和優勢以及案例介紹 內容及側重點