大客戶銷售溝通技巧

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課程大綱
三位一體的市場營銷軸
營銷體系 一對多 快消品
銷售體系 一對一 工業品
服務體系 多對一 運營商
大客戶銷售的特點
周期長
需求特別
決策人多
競爭激烈
案例分享：大客戶特點歸類
從本質及規律上從新認識大客戶銷售
中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友
案例分享：山西移動大客戶成功案例
大客戶銷售的流程
交換公開信息
交換半公開信息
交換隱私信息
大客戶銷售的核心技能
產品技術知識：數據、性能、市場
競品技術知識：比較、趨勢、市場
心理知識：偏好、感覺、認知
標售流程知識：特優利、關系、售后
案例分享：中國電信成立初期大客戶開發維護技能
靈活的異議處理
常見棘手問題的經驗
常見商務往來的經驗
常見矛盾處理的經驗
常見客戶要求的經驗
如何做好人際關系
人際關系的本質
人際關系交往的實質和規律
人際關系交往的方法和工具
工具分享：人際關系交往的工具箱