營銷心理學與客戶溝通技巧

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課程大綱
一、新時代的銷售環境與客戶銷售
1、快速變化的銷售市場
2、新時代的客戶銷售特點
3、新時代客戶銷售的關鍵
? 發展關系
? 建立信任
? 引導需求
? 解決問題

二、溝通影響力的源動核心
1、坦誠 – 首當其沖的重要溝通心態
2、主動 – 獲得溝通效果的不二法門
3、守時守約的約定俗成
4、360度回應原則
5、無效的態度 – 忍讓、推卸、回避
6、同理心的審時度勢
7、 EQ處理情緒的模式
8、平常心帶來的驚喜

三、客戶營銷心理學－購買心理與行為分析
1、銷售心理與行為分析
? 客戶購買的原因？
? 買賣的核心要素
2、銷售人員如何了解客戶心理？
? 動機理論
? 榜樣的力量
? 關鍵按鈕
? 高成交率模式解析
3、專業銷售人員的價值主張
? 消費心理與消費行為的關系
? 不同客戶的消費流程與專業銷售流程
? 案例研討－客戶個性分析
4、客戶需求狀況分析
? 完全明確型
? 半明確型
? 不明確

四、高效客戶溝通步驟與技巧
1、明確的目標
2、多樣化的方案
3、自我形象的塑造
4、心靈彩排
5、親和感技巧整理
? 第一印象 – 黃金七秒
? 服裝
? 身體語言
? 握手
? 配合/映現
? 心態映現
? 體態配合
? 復述
? 有效傾聽
? 乒乓效應
? 聽取關鍵詞
? 解析暗示
? 肯定與認同
6、了解客戶需求
? 提問技巧
? 了解問題所在
? 需求識別
? 開放性問題的衍生技巧
7、異議處理
? 借口型異議
? 沉默型異議
? 批評型異議
? 主觀性異議
? 合一架構技巧
8、達成共識
? 心理準備
? 信號的辨識
? 常用技巧
? 假設法
? 雙重約束
? 直接要求
? 化解抗拒法
? 角色扮演、情景演練、講師點評

五、口才訓練與興趣話題應用技巧
1、說話的智慧
2、完美說話原則 – HPEAH
3、口才訓練技巧
? 勇氣 – 交流的膽色
? 結構 – 邏輯的構設
? 聲線 – 發聲的音色
? 情感 – 情緒的顏色
4、話題包的應用
? *話題
? 收藏、寵物話題
? 健康養生、運動話題
? 家庭、子女話題
? 角色扮演、情景演練、講師點評