個貸與卡業務全方位營銷能力提升

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課程大綱
第一堂、以服務帶動貸款銷售的關鍵技巧(3H)
1、 解析營銷的概念
? 推銷與營銷
? 分析一個銀行網點的銷售環境
? 打造銀行人員專業化銷售精神
2、 營銷 4P 理論
? 產品（product）
? 價格（price）
? 促銷（promotion）
? 通路（place）
3、 貸款產品的服務式營銷
? 分析貸款產品服務式營銷的關鍵
? 擴展服務促進銷售
4、 大數據下的營銷新4P
? 人（people）
? 成效（performance）
? 步驟（process）
? 預測（prediction）
5、 打造零售金融新思路
? 跨足異業聯盟
? 發揮自有品牌策略綜效
? 跟上潮流，走向全通路零售
? 優質服務持續深入小區版圖
6、 銀行網點整體營銷意識的提升
? 打造具有凝聚力的營銷團隊
? 拓展思考：職業化素養培養
? 作業：營銷計劃大綱(分組討論，現場報告)

第二堂、銀行人員個人營銷技巧發展策略(3H)
1、 電話邀約成功學
? 如何構建銀行網點銀保產品的營銷哲學
? 自我形象建立/構建營銷技巧——促銷售
? 有效選擇拜訪客戶(ABC法則)
? 約訪前的三個準備
? 電話約訪技巧
2、 客戶關系破冰和帶入技巧；
? 人際交往技巧
? 溝通的藝術
? 學會傾聽的哲學
3、 客戶輪廓和客戶類型策略——有效識別客戶，發掘潛在客戶
? 客戶輪廓、觀察客戶的角度和技巧
? 潛在的說服力的呈現技巧
4、 開發客戶——快速增加客戶的技巧
? 深度挖掘潛在客戶的來源
? 不斷改進潛在客戶開發、構建人際關系網絡
5、 銀行銷售人員個人營銷技巧
? 如何辨識需求/建立對產品的熱愛
? 銷售的核心關鍵要素挖掘
? 從陳述到成交的技巧/異議的處理
6、 提問技巧
? 激發好奇心/建立信任——進行激發需求，獲得潛在客戶
7、 客戶關系管理
? 客戶關系處理
? 服務、建立商業友誼促進再次開發
8、 讓你的客戶愛上你!
? Character Lab角色行銷研究室：發傳單實驗 (視屏分享)
? 腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
9、 提供有〝人〞味的金融服務
? 會講方言的ATM(案例研討)
? 16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
10、 現場演練與評鑒(一對一銷售練習與現場指導)
? 認識產品
? 介紹產品
? 一分鐘營銷