財富客戶分類分層及銷售策略

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課程大綱
一、財富客戶的市場層級（1小時）
1、市場分層及各層級特點
? 大眾客戶及其特點
? 財富客戶及其特點
? 高凈值及私行級客戶及特點
2、財富客戶層級的定位技巧
? 以貌取人？
? 定位獲客技巧

二、細分財富客戶類型及需求（3小時）
1、財富客戶類型
? 企業主
? 高管
? 高級白領
? 富裕退休人群
? 富裕太太
2、財富客戶需求解析
? 顯性需求和潛在需求
（如：企業客戶的需求真的是融資需求嗎？）
? 短期需求和長期需求
3、實際案例分享及分析

三、顧問式理財營銷資產配置銷售全流程
1、獲取，接觸，挖掘需求，成交及跟蹤的全流程
2、如何運用在全流程中運用資產配置工具
3、提問的技巧
? 開放式問題和封閉式問題提問法是否真的有效？
? 挖掘需求只能用提問達成嗎？
4、傾聽的技巧
? 如何設定有效傾聽環境
? “聽”出客戶的真是需求
5、成交技巧
? 習慣成交法
? 選擇成交法
6、反對問題處理技巧技巧
? 客戶提出反對問題的目的是什么？
? 案例成交法