商業銀行理財客戶開發與關系維護技能提升

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課程大綱
一、目標客戶開發
1、理財產品營銷的特點
? 資產配置及私人銀行銷售的概念
? 理財銷售的特點
? 對理財業務的客戶定位
? 對理財業務營銷流程
2、目標客戶分析的三個維度
? 行業與業務維度分析
? 行內業務方向與本人資源維度
? 優勢客戶特點分析維度
? 目標客戶鎖定
3、目標客戶拓展渠道
? 服務營銷：服務營銷的四個*
? 交叉銷售：產品組合
? 主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
? 整合營銷：根據客戶的需求定制營銷策略
4、目標客戶尋找的方法
? 商務拜訪法
? 資料整合尋找法
? 連鎖式開拓法
? 案例模仿尋找法

二、客戶需求分析與情報收集
1、客戶需求與產品的擬合度
2、客戶硬性需求分析
? 客戶需求類型
? 產品與需求的結合度
? 主要競爭對手分析
3、客戶情報搜集
? 客戶行業情況
? 客戶公司架構
? 客戶公司經營情況
? 關聯人鎖定
? 客戶性格特點分析

三、客戶關系維護
1、客戶價值分析
? 客戶自身情況分析四類型
? 行業業務發展重點
? 客戶貢獻度與穩定度
2、客戶分層級管理
? 客戶優先級分類
? 客戶檔案管理
? 客戶關系維護工具
3、客戶關系維護的方法
? 資源和政策維護
? 業務支持與業務服務維護
? 人際關系維護

四、客戶拜訪實戰演練
1、微笑
2、寒暄
3、贊美
4、同步
5、需求挖掘
6、產品推薦
7、異議處理
8、促成成交
售后清單

五、行動計劃制定