客群及財富管理能力提升

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課程大綱
一、銀行個人客戶經理角色定位與專業要求
1、邁入服務經濟時代的中國銀行業
? 中國銀行業的機遇與挑戰
? 中國銀行業的經營模式轉型
? 網點業務轉型
? 核心利潤轉型
? 營銷服務轉型
2、優秀個人客戶經理的角色定位與專業要求
? 優秀個人客戶經理的ASK素質模式
? 優秀個人客戶經理的自我修煉

二、銀行個人客戶存量價值分析與分群管理
1、客戶管理前的專業思考：
? 客戶識別要素
? 網點業務發展與客戶關系
2、個人客戶分群的意義
3、高效客戶管理
? 分層管理
? 分級維護
? 客戶分群經營的步驟與方法
4、客戶金融服務需求的五層次
5、客戶金融需求心理分析

三、銀行個人客戶顧問式營銷能力提升
1、以客戶為中心的顧問式營銷
? 營銷過程中的客戶合作心理變化過程
? 顧問式營銷模式的特點
? 銀行顧問式營銷流程
2、有效電話邀約與客戶拜訪
? 客戶接觸常見問題
? 電訪常見問題
? 面訪常見問題
? 客戶電訪與面訪的營銷過程
? 如何建立有效客戶關系-信任關系
? 電訪溝通流程與技巧
? 面訪溝通流程與技巧
? 工作日志與時間管理
3、挖掘客戶需求技巧 – 了解并滿足客戶需求的營銷思維
? 需求挖掘的模式
? KYC的目的、策略與內容
? 有效提問與聆聽客戶技巧
? *銷售提問法則的概念、步驟
? *銷售模式的實例運用-案例
? 小組練習：角色扮演 – 嘗試用*法則引導目標客戶
? 銀行案例分享
4、成功推薦產品技巧 – 講述產品背后故事的智慧
? 產品推薦的原則
? 推薦產品的注意事項
? 適用于客戶的良好語言表達能力
? 最實用的產品推薦技巧 – FABE利益銷售法則
? FABE銷售法則的概念、特性
? FABE銷售模式的實例運用-案例
? 小組練習：角色扮演 – 嘗試用FABE法則推薦銀行理財產品
? 銀行案例分享
5、處理客戶異議并促成成交的技巧 – 幫助客戶果斷決定的能力
? 正確認知客戶異議
? 客戶異議產生種類和原因
? 處理客戶異議應遵循的原則
? 客戶異議處理五步驟 – LSCPA技巧
? 促成成交的時機分析
? 促成交易的五種方法
? 小組練習：角色扮演 – 嘗試用LSCPA技巧處理難處客戶異議
? 銀行案例分享

四、銀行個人客戶財富管理能力提升
1、客戶財富規劃與管理意義
? 客戶理財的原因分析
? 客戶生命周期財富規劃
? 銀行資產配置銷售與客戶人生財務需求的契合
2、客戶資產配置檢視計劃
? 客戶資產配置的考量三要素
? 客戶資產配置的核心理念
? 客戶資產配置的銷售流程及技巧
? 客戶財富現狀了解
? 客戶未來需求挖掘
? 財富現狀與未來需求差距確認
? 優化現有資產配置
? 金融產品配置組合確認
3、銀行客戶案例分析與演練
? 小組案例研討：實戰客戶案例
? 現場&小組練習：資產配置銷售流程