招投標市場情報分析與方案引導

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課程大綱
第一講：綜述—市場情報概述
一、市場情報的種類及區別
分析：市場情報分析要完成的任務
分析：不同層次對市場分析的不同需要
討論：你的情報從何而來？
二、市場情報收集與分析
1. 企業常用的市場分析方法
1）PEST分析（宏觀環境分析）
2）價值曲線分析
2. 如何制定市場調研計劃
1）市場容量
2）需求特點
3）競爭對手
4）目標人群
5）市場環境
6）發展預測
7）目標市場
3. 細分市場的方法
1）市場地圖法
2）信息搜索法
演練：客戶訪談及拜訪
4. 情報收集的對象與特點
1）競爭者/消費者/供應商/投資者情報搜集
2）政府/行業/企業內部情報收集
3）商業秘密泄漏的10種主要途徑
討論：如何對競爭對的情報進行分析？

第二講：投標產品（服務）需求管理
一、關注內部需求
演練：請針對某類產品的客戶面臨的一個問題，分析和提出產品特性、包需求、設計需求、設計規格。
二、如何編寫報告及實用案例討論
練習、模板展示：《競爭情報分析報告》
練習、模板展示：產品競爭力分析報告》
練習、模板展示：《市場調研報告》
其他模板分享與交流

第三講：針對招標規則，做什么才能讓招標規則對己有利？
一、評標規則的設定
1. 商務門檻不好定，我們應該怎么辦？
措施：
1）確定入門條款的內容完整
2）相關費用核實、*
3）有利條件的理順運用
2. 技術規范不好改，如何應對？
措施：三步搞定技術規范書：和技術人員充分交流、規避法律風險、展示優勢
3. 評標細則不好編，如何應對？
措施：三個維度進行編寫：報價權重的確立、商務部分權重確立、技術部分權重確立
案例分享：二個字錯失一個億元項目
二、降低競爭對手的優勢
1. 針對競爭對手——六步讓對手威脅降到*？
一步：競爭對手分析層次圖
二步：引導對手行為
三步：洞悉對手策略
四步：掌控對手方向
五步：分析對手狀況
六步：確定對手名單
2. 對手關系不一般——四維方法應對
一維：知己知彼——掌握競爭對手盡可能多的信息
二維：競爭不可避免——當然不要惡意中傷
三維：學習——了解競爭對手優勢
四維：共享資源——攜手共贏
討論：競爭對手蠻橫不君子，我們應該怎么辦？
3. 如何讓對手高傲配合
措施：根據企業戰略目標，制定對應策略
案例分享：一個資格證照，改變一個結果
三、摸清客戶真實想法
1. 面向客戶關系，如何讓人性化心動為行動？
措施：兩大方面——從客戶需求出發、構建新型客戶關系
2. 客戶想法不好猜，如何做?
措施：感同身受——“五條金律”
3. 客戶言行不一致，如何做？
措施：洞察天機——過程跟蹤見微知著
4. 客戶立場不果斷，如何做？
措施：三個方法確定客戶真實想法——機會錯失、數據展示、目標對比
案例分享：評標時刻，才知客戶的真心

第四講：針對招標規則，如何利用規則降低風險
一、不可估因素的引導
1. 面向錯綜風險——從招投標規則入手
2. 自身成本不可控——從成本及產品入手
案例+討論：客戶傾向不堅定，應該怎么辦？
二、評標過程的引導
1. 面向評標過程，如何有效發揮優勢到*？
措施：人無我有、人有我優
案例+討論：評標過程不順暢，應該怎么辦？
三、中標后合同的引導
1. 贏得中標結果——兩種方法，讓風險可控下利潤優化（投標決策確定、標談判）
2. 三步破局“*價中標”
3. 把握四個因素——應對合同談判不從容（人、事、時、地）
4. 客戶維護不及時——依賴依靠、相輔相成剛柔并濟、信守原則、互惠互利、拉近距離、贏得口碑、善始善終、跟蹤追蹤、運籌帷幄……
案例分享：老客戶關系維護，就是要多跟客戶發生“關系”