顧問式及價值銷售培訓

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課程大綱：
1.高度競爭的市場和銷售
理解銷售在一個現代化銷售為導向的企業中所扮演的角色
闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關鍵
剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關系

2.專業化的解決方案銷售過程
介紹專業化方案銷售過程的步驟
理解每一步驟在專業化銷售過程中的主要性
客戶與角色
客戶決策表格
需求與關心
銷售輔助工具：客戶機構圖、采購決策與關聯人、需求與關心點

3.展開方案銷售會談的方法
3.1專業化銷售的接觸階段
學會制造一個好的銷售會談氣氛
掌握在銷售會談中留下良好印象的方法
牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
3.2幫助客戶發現需求
介紹“冰山”原理
學會如何使客戶產生購買興趣
學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
建立和制造相應的銷售工具及小組練習
掌握獲得客戶資料和情報的指導方針
有效的人際溝通技巧
3.3專業化方案銷售的呈現階段
介紹如何了解自己產品的特征以及客戶利益的關系
掌握自己產品與客戶需求，客戶利益之間的關系及分析
學會如何呈現能使客戶接受的“方案”和“報價”
掌握呈現的技巧
學習專業化呈現的指導方針及小組作業
差異與優勢驗證
解決方案與價值呈現
銷售輔助工具：特優例證
3.4達成協議及成交
客戶異議處理
何為客戶的決定
學習獲得客戶購買的技巧，跟進的技巧及主要性
學習獲得更多交易的基本知識
掌握使用銷售決定的幾種方法
理解客戶購買的各種訊號和興趣
掌握與不同階層和地位的人打交道的方法

4.實踐小組及個人學習
公司銷售實情演習
實際的個人參與性
用演習的方法加強對所學重點的記憶，使學員獲得更強的信心
個人行動計劃