大額保單銷售實務與技能提升

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課程大綱

第一講：七個真實案例分析中國高凈值家庭面臨的八大風險
1.缺乏理財規劃
2.家企公私不分
3.家企財富混同
4.家庭婚姻變化
5.大數據穿透資產
6.金稅三期稅務稽查
7.移民風險
8.族財富分配與傳承風險
案例分析：高凈值家庭的財富管控風險
實戰工具：客戶畫像表格，市場調查表

第二講：家庭財富管理規劃與運用
一、家庭財富管理四小規劃
1.家庭現金流規劃
2.家庭消費支出規劃
3.家庭子女教育規劃
4.家庭養老規劃
工具：家庭年度收支、開支表
二、家庭財富管理四大規劃
1.家庭投資規劃
2.家庭婚姻規劃
3.家企稅收規劃
4.家企財富傳承規劃
工具：家庭資產負債表收支表
三、大額保單在家庭財富管理的十大功能
1.大額保單的隱私保護功能
2.大額保單的現金流管理功能
3.大額保單的債務隔離功能
4.大額保單的財富杠桿功能
5.大額保單的資金融通功能
6.大額保單的稅務規劃功能
7.大額保單在婚姻財富中的規劃功能
8.大額保單的財富傳承功能
9.大額保單的跨期支付轉移功能
10.大額保單的收益管理與鎖定功能
角色扮演：保險業務員與客戶
視頻分享：《流金歲月》蔣南孫家庭資產分析

第三講：4K分析技術與體驗式銷售邏輯運用
一、4K分析技術
1.KYC——了解客戶
2.KYD——深挖需求
3.KYP——研究產品
4.KMS——贏的策略
二、體驗式銷售邏輯運用
1.高效溝通基本原則
1）觀察環境、表情
2）聆聽動機、意圖
3）提問，問題是最好的路標
2.*性格識別分析
1）支配性（D）——結果溝通
2）影響性（I）——快樂溝通
3）穩定性（S）——安全溝通
4）服從性（C）——事實溝通
實戰演練：大額保單常見客群性格分析
3.體驗式銷售關注點：客戶的難點、痛點、風險點、成交點

第四講：大額保單的實務技能操作與運用
一、*實戰演練之家庭財富風險分析
案例分析：中小企業主客戶家庭綜合保險規劃
1.謝總家庭情況及風險分析
2.體驗式銷售邏輯運用
3.FAB主銷產品講解
4.給客戶充足的購買的理由
1）避開客戶風險點
2）發現客戶難點
3）解決客戶痛點
5.價值觀經營法——自己是最好的品牌
實戰演練：
1）銷售流程一的執行重點、銷售中存在的問題
2）成長總結：學員分享、講師點評、示范、指導
二、*實戰演練之婚姻糾紛分析
案例分析：大額保單在婚姻與婚姻糾紛解決中的應用
1.錢總家庭成員（父母、自己、子女）婚姻風險
2.提供有效管控風險糾紛解決方案
3.溝通有方，說話是技術——FAB產品介紹法
實戰演練：
1）如何向高凈值客戶要求“轉介紹”
2）成長總結：學員分享、講師點評、示范、指導

第五講：四招搭建*銷售系統
第一招：知識體系更新
1.宏觀經濟—十四五規劃
2.財稅改革
3.法律法規—新民法典
第二招：三環目標管理
1.動機管理
2.技術管理
3.行動管理
第三招：銷售核心技能提升
第四招：價值觀經營
案例分析：痛失千萬大單的原因
課程結束與總結