大資管時代如何做好家庭風險管理

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課程大綱
導入：大資管時代中高端客戶消費族群保險認知調研報告分析
1.中高端客戶消費族群教育、年齡、學歷背景分析
2.升級專業知識，了解客戶購買心理
3.事先通念，建立信任拒絕少出現
第一講：科學規劃做好家庭財富管理
一、中國家庭財富管理面臨的十大風險
1.政策風險2.市場風險3.投資風險
4.利率風險5.婚姻風險6.法律風險
7.稅務風險8.債務風險9.道德風險10.系統風險
二、財富管理八大規劃
1.現金規劃
2.消費支出規劃
3.子女教育規劃
4.養老規劃
5.投資規劃
6.婚姻規劃
7.稅收籌劃
8.財富傳承規劃
工具：家庭資產負債表、家庭收入支出表、家庭理財目標

第二講：風險管理與資產配置
一、理財的核心是風險管理
1.正確的處理：時間VS金錢VS風險
2.不做風險管理必優質危機處理
二、科學做好家庭財務規劃與資產配置
1.財務規劃——人生必要的費用支出
2.客戶群分層——基礎客戶、中端客戶、高端客戶
3.不同客戶層需求分析與客戶購習心理
1）基礎客戶——收益——合適
2）中端客戶——功能——適合
3）高端客戶——服務——價值
4.不同客戶銷售邏輯與溝通執行重點
1）三種客戶銷售模型
2）溝通話題與切入主銷產品重點
3）四維度執行重點
a分析不成交的原因
b成交四要素：需求、信任、產品、時機
c客戶分類、找對話題、導入議題、解決問題
d異議處理
實戰演練：行銷其實很簡單——誰能拿下百萬大單？
三、資產配置CMS模型結構
1.人生是棋局，不是賭局
2.攻守兼備，進退有度
3.CMS模型結構
1）核心資產
2）中場資產
3）衛星資產
4.中高凈值家庭資產配置存在的四大問題
1）公私混同
2）家企沒隔離
3）固定資產占比過高
4）現金流管理危機引發系統性風險
案例分析：如何幫客戶做好家庭資產配置

第三講：客戶經營有跡可循——成交要素
一、臨門一腳——挖掘準客戶成交要點
1.客戶資料整理出大商機
工具：家庭生命周期表、家庭收入支出表、家庭資產負債表
2.客戶需求深挖背后高端市場資源
工具：人脈出樹圖
3.購買理由強化成交
4.促成時機4W
學員互動：準客戶沒成交，問題出在哪里呢
二、定位決定成敗
1.自身定位——公司推銷員還是客戶的理財規劃師
2.商品定位——能夠幫助客戶解決什么問題
三、客戶細分：不同財富級的富人有不同的需求
1.中小企業主的需求分析
2.白領階層的需求分析
3.財富傳承家庭的需求分析
案例分析1：
1）《后疫時代回看武漢封城》，三類人群面臨的家企風險及解決方案
2）主銷產品特色分析及購買理由
實戰演練：銀行網點來了個不起眼的老太太，別把“單子“做小了？
四、服務對位：正確評估自己的
1.理念服務
2.關系服務
3.專業服務
實戰演練：服務替代銷售，成交《百百大單》
五、*性格測試客戶劃分識別法
1.*四類客戶性格特征
2.客戶識別執行重點
3.*賦能銷售法
視頻分析：《流金歲月》不同人物性格分析
六、高效溝通策略
1.溝能四要素
2.分析自我限設原因，打破固化思維模式方法
3.利他之心銷售基本原則
實演演練：高效溝通《流金歲月》朱索索，運用*銷售法成交主銷商品