高凈值家庭財富畫像與精準專業個性化服務

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課程大綱
第一講：2019——2020中國私人財富報告解析
1.中國高凈值人群地區分布情況
2.中國高凈值人群構成細化：如年齡、性別、教育背景情況
3.中國高凈值人群構成按職業劃分情況
4.2015-2020中國私人財富報告對比及高凈值客戶人群理財方式的變化

第二講：中國高凈值人群家庭資產情況
一、高凈值人群財富來源
二、高凈值人群的投資理財類型
1.自信型
2.慎謹型
3.隨緣型
4.利益型
案例分析：《流金歲月》人物分析
三、高凈值人群信任的投資理財信息來源渠道
1.媒體：官微、大V微博、投資機構公眾號
2.金融行業權威講座
3.私人銀行理財經理
4.專業可信賴的朋友
四、高凈值人群的財管管理方式
1.房地產投資
2.保險加信托
3.私募股權投資
4.海外跨境投資

第三講：中國高凈值人群創一代與新二代財富畫像與理財模式
一、創一代與新二代高凈值客戶畫像
訓練：試一試給自己畫一個財富畫像
二、創一代與新二代的資產結構與理財方式對比
三、大數據9維分析新二代的潛力值
1.新二代的主體構成情況
2.新二代的學歷狀況
3.新二代的流動資產
4.新二代的海外背景
5.新二代的投資助勇氣值
6.新二代的工作時長
7.新二代的持有可投資資產情況與理財模式
8.新二代的投資取向與風險管控方式
9.新二代他們最信賴精準且精益的抽資資訊
案例分享：根據財富畫像，如何金華銀行富二代群體

第四講：高凈值家庭財富管理與風險識別與管控
一、新經濟環境下的高凈家庭面臨的八大風險
1.政策風險
案例分享：*貿易戰
2.經營風險
案例分享：小馬奔騰
3.婚姻風險
案例分享：鄭爽離婚代孕
4.稅務風險
案例分享：范冰冰逃稅罰單
5.法律風險
案例分享：億萬網游老總下毒案
6.財富傳承風險
案例分享：老干媽財富傳承引發的思考
7.道德風險
案例分享：員工舉報老板引發家企破產
8.系統性風險
案例分享：上市公司老總破產
二、大數據時代高凈值家庭面臨的六大稅務風險
1.個稅改革進程帶來的其他資產涉稅風險
2.員工個稅申報帶來的企業個稅風險
案例分享：員工舉報企業沒交社保的罰單
3．金稅三期全管控帶來的企業所得稅風險
案例分享：同業舉報導致全行業補稅3000萬
4.外部舉報帶來的稅務風險
5.大數據時代網絡爬蟲引發系統性風險
案例分享：高德地圖引來千萬罰單、聯合聯合執法企業法人吃牢飯
6.CRS與反避稅帶來的涉外家庭稅務風險
案例分享：一單CRS資料交換導致的4000萬補稅
三、高凈值客戶資產配置普遍存在的四大問題
1.盤點家庭資產：分析固定資產（房產）與現金流動性資產占比
理財工具：家庭資產負債表
2.投資不是投機賭徒心理嚴重
3.家企不隔離債務危機穿透家庭資產
4.家庭成員婚變引發家企財富動蕩或大幅縮水
案例設計：運用理財工具分析女明星鄭爽資產配置存在的問題

第五講：為高凈值的客戶提供專業的個性化服務
一、運用財富畫像，建立高凈值客戶識別系統
二、持續建立信任，提供有價值的“真”服務
1.建立客戶信任三金把鑰匙
1）第一時間重要的資訊
a信息渠道來源
b分類推送方法
c培養客戶依賴
2）持續提供有價值的服務
3）在專業領域幫助客戶解決問題
2.不同客戶層需求分析與客戶購習心理
1）基礎客戶——收益——合適
2）中端客戶——功能——適合
3）高端客戶——服務——價值
3.不同客戶銷售邏輯與溝通執行重點
1）三種客戶銷售模型
2）溝通話題與切入主銷產品重點
3）四維度執行重點
a分析不成交的原因
b成交四要素：需求、信任、產品、時機
c客戶分類、找對話題、導入議題、解決問題
d異議處理
實戰演練：行銷其實很簡單——誰能拿下百萬大單？

第六講：高凈值客戶特定理財產品銷售模型
一、財富畫像精準客戶分類
二、高效會銷模型
1.新產品上市發布會
2.VIP客戶答謝酒會
3.私行或私董會
三、會銷運作執行重點
1.邀約之前，先把客戶畫像搞清楚（產說會、客戶沙龍、私享會）
2.客戶分類：企業主、新二代人群、全職太太、移民人士、專業高管
3.選好溝通的話題與議題：引人入勝的開場、說明問題的重要、拿出解決方案
4.學會財富畫像，銷售其實很簡單：（找到人、說對話、做對事）
5.提供有用的資訊，服務替代銷售
四、八招成單（理財產品）
1.反差促成法
2.比喻促成法
3.回推促成法
4.肯定促成法
5.鎖定促成法
6.假設促成法
7.否定促成法
8.目標促成法
實戰演練：拒絕強勢推銷，善用表達技巧

第七講：學以致用，專業致勝
實戰演練：《2021鄭爽代孕離婚事件》
1）根據視頻資料描繪新二代戶財富畫像
2）分析客戶類型？
3）投資渠道、資產配置方式？
4）家庭財富管理存在哪些風險？
5）分析客戶的理財痛點需求？
6）您準備采用哪種銷售模型？
7）銷售邏輯：主銷年金產品解析和配置策略方案？
8）銷售流程的執行重點？
8）根據上述8點演練銷售流程的各環節執行重點
a學員分享
b大眾點評
c銷售金句
d成長總結
課程結束