招標人員商務談判技巧訓練

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課程大綱
視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場
第一講：了解招采規則
一、招標類采購規則
1. 綜合得分法規則
2. 競爭性磋商規則
3. 競爭性談判規則
二、非招標類采購規則
1. 詢比價直接采購規則
2. 單一來源采購規則
三、“2020年招標采購法修改”解讀
1. 邀請招標退出舞臺
2. 進一步推廣“評、審”分離原則
3. 擴大單一來源采購適用范圍
4. 強調“競爭性談判”在招投標中的作用
統一技術要求后以價格為最終確定中標條件
5. 強調“競爭性磋商”在招投標中的作用
統一技術要求后價格得分占比不超過30％，綜合考量條件
工具：招標采購規則明細區分表

第二講：認識招采中的商業談判
一、什么是談判：四點定義
1. 談判不等于打敗對方
2. 辯論高手不等于談判高手
3. 談判的目的：合作的利己主義
4. 促成談判的原則：共贏
工具1：“想要”與“需要”變化表格
工具2：共贏特點圖型
二、三點核心關注促進談判前行
1. 談判中的安適感
2. 談判要滿足需要
3. 付出與得到的匹配
三、確保談判順利進行的三個要素
1. 接受無法容忍的的僵局
2. 各方都自有期望和目的
3. 努力找預期的交集空間
實操：資源交集畫圖
四、商業談判的五種策略
1. 雙贏性談判策略
2. 讓步性談判策略
3. 回避性談判策略
4. 競爭性談判策略
5. 合作性談判策略
工具：談判策略象限
五、商業談判的形式
1. 拉鋸式談判——同一主題、反復討論、達成一致
2. 原則性談判——人事分離、關注利益、不可讓步

第三講：不變永遠是相對的——商業談判中的變數
一、商業談判中的變數之時間
1. 設置招采的時間期限目的
1）放大對方焦慮，促成供方讓步
2）提高招采效率，確保重要節點
2. 商務談判使時間期限設置四個技巧
1）確保充足耐心
2）靈活調整期限
3）觀察對方反應
4）保證利益再行動
案例：大國博弈——*入世談判
三、商業談判中的變數之情報
1. 商業情報的獲取：“知彼者，常勝也”（獲取對方信息的4個常用策略）
1）表現得不在意——降低對方心里警戒
2）向對方示弱——博得對方行動支持
3）求助與請教——向對方專業表達贊同
4）激將與反話——刺激對方從而獲得利益
2. 商業情報反獲取：“謀，成于秘，敗于泄”（防止被獲取信息的4個常用策略）
1）談判中的沉默——減少“言多必失”風險
2）情報分層變更——一旦泄密，方便追查源頭
3）控制知情人員——選擇可靠、可控己方人員
4）簡化提供資料——語言提供安全性高于文字提供

第四講：招采談判的全方位布局
一、招采談判的四個階段
階段一：招采任務下達時的形勢分析
1）進行形勢SWOT分析
階段二：根據采購任務準備商務談判
1）設定分步目標
2）設定底線目標
階段三：精英團隊全面出擊進行談判
1）談判隊伍的組成：剛柔并濟
2）隊員責任分工：取長補短
3）準備詳細談判計劃
階段四：雙贏結局簽訂商務合同
工具：
1）商務談判階段流程圖
2）商務談判流程協調圖
3）形勢分析SHOWT分析圖
4）成熟商務談判的團隊構成表
案例：中遠重工集團與日本川崎戰略談判

第五講：商業談判的僵局與破局
一、僵局打破：讓商業談判順利進行的四大策略
1. 心里滿足，消除分歧：以柔克剛
2. 溝通確認，理解對方：真實需求放首位
3. 詳盡展示，解釋假設：共同利益做前提
4. 換人溝通，換個心情：合適的人做合適的事
二、僵局處理：讓商務談判重回正軌
1. 變換要素：讓談判出現轉機
2. 分析強調：專家答疑，有拉有打
3. 變換議題：議題切割，借題發揮
三、求同存異：處理對方的反對意見
1. 分析利益得失
2. 專業的知識解讀
3. 了解對方的信息來源
4. 聆聽與贊同對方
四、談判者的“三不原則”
1. 處于優勢，絕不居高臨下
2. 處于劣勢，絕不無限退讓
3. 閑聊時間，不*不對題
案例：中國解放軍海軍某核心戰艦選型談判

第六講：商務談判的*目標——共贏
一、“交換”永遠是共贏的前提
1. 交換的具體條件，讓對方知道訴求
2. 交換的期望條件，尋求對方的讓步
3. 做出承諾，讓對方感受踏實
4. 適當讓步，超出預期的滿意
二、價格談判：堅守底線
1. 適當高開，留有余地
2. 分析籌碼，進行還價
工具：商務談判易犯錯誤*分析圖