產品毛利確定客戶授信額度及應收賬款管催訴

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課程大綱

第一節、為什么對應收賬款愛恨交織
一、賒賬銷售產生應收賬款
二、三大群體喜歡應收賬款
1、客戶喜歡的采購拿貨動力
2、高層喜歡的銷售增長利器
3、銷售喜歡的業績提成基數
三、持有應收賬款的成本分析
1、應收賬款都有哪些管理成本？
2、真實的應收賬款機會成本測算
3、正常壞賬成本與異常壞賬成本
四、應收賬款收益成本測算模型

第二節、應收賬款的事前管理
一、銷售政策與信用策略
1、銷售政策及執行保障
2、信用政策的制定部門
3、客戶的分類分級管理
4、客戶信用額度與賬期
二、客戶的分類分級管理
1、客戶管理的五大原則
2、客戶分類分級的原則
3、客戶管理的四大步驟
4、客戶管理的經典案例
三、銷售毛利合理測算信用額度
1、信用政策基本內容
2、常規的信用額度測算方法
3、銷售毛利合理測算信用額度
4、信用期間設置的參照標準
四、不可忽視的銷售團隊管理
1、傳統力量對比2:1
2、現實力量對比1:1:1
3、完整目標的三連體
4、銷售任務分解有竅門

第三節、應收賬款的過程管理
一、完善模型確保信用額度評定調整
1、年（季）度評級調整
2、臨時活動隨機調整
二、完善模型確保風險分析與警戒調整

第四節、應收賬款的事后管理
一、持之以恒地堅守應收對賬制度
1、交易記錄與證據鏈條
2、年度對賬與臨時對賬
3、（實質性/時間性）不同差異不一樣的處理思路
二、不卑不亢地提示臨期應收賬款
1、客戶為什么不及時回款？
2、賬款到期前的友好提示
三、軟硬兼施催收逾期應收賬款
1、客戶逾期違約分析
2、短時逾期賬款催收
3、長期逾期賬款催收
4、疑難逾期債務重組
四、迎難而上訴訟應對惡意釘子戶
1、訴訟應對惡意釘子戶
2、雖敗猶榮一定要起訴