存量客戶金礦再開發秘籍

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課程大綱
一、不識”金山”真面目只緣身在此山中（30分鐘）
1、銀行網點存量客戶經營和再開發的現狀
1)身在福中不知福—重要的資源往往被忽視
2)借您一雙慧眼，看清業績的來源和本質
3)想說愛你不容易—也曾努力開發存量客戶，為什么效果不明顯？
研討：客戶再開發中遇到哪些困惑？
2、存量客戶經營與再開發的意義
1)為什么說做好存量客戶經營的是再開發的前提？
2)存量客戶再開發對金融機構和從業人員的意義
3）經營好“人”，業績都是副產品

二、存量客戶經營與再開發的秘籍（120分鐘）
1、認識客戶的形與魂—–做好KYC做好存量客戶的經營
1）什么是客戶的形與魂？
2）如何認識客戶的形與魂–客戶的分類、需求分析、經營策略、信息搜集常用方法
研討：客戶的分類、需求分析與經營策略
演練：信息搜集的方法
3）如何讓客戶認識你的形與魂
2、團隊做好科學規劃與分工協作是做好客戶經營與再開發的基礎
1）分戶管理
2）分層維護
3）做好日常維護勝過臨時抱佛腳
案例1：一盆蝴蝶蘭的收獲
案例2：祝你生日快樂

三、如何讓客戶成交再成交（180分鐘）
1、我要怎么做？
1）家庭保單整理：四大原則、四大誤區、四大促成機會
2）掌握兩套主打產品的銷售邏輯
演練：重疾險的銷售邏輯、年金產品的銷售邏輯
2、機構要怎么做？
1）將客戶經營與再開發與考核、績效相結合
2）加強督導
3、網點客戶沙龍要怎么做？
1）網點客戶沙龍的分類
2）網點客戶沙龍的策劃與分工
3）網點客戶沙龍的操作流程
4）網點客戶沙龍的邀約與促成
研討與展示：策劃我網點本月的客戶沙龍

四、課程的總結與回顧（30分鐘）
1、課程總結
2、精彩回顧和表彰先進