個金新人保險營銷基礎

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課程大綱：
第一部分：保險發展歷程和保險產品介紹（5小時）（個人建議增加這個部分）
1.通過增加學員對產品的了解，提升認同度；
2.在銷售當中，學員可能會需要做保單整理和需求分析，也要能夠掌握條款知識；
3.要學會對比不同產品的優劣勢，挖掘產品賣點；四是由于取消AQE考試，銷售人員的基礎知識普遍缺乏，很多銷售人員讀不懂條款，也是現實需求。
一、保險的發展歷程
1.保險的雛形：猶太人的互助制度
2.保險的起源：海上保險制度（案例：泰坦尼克號）
3.現代保險行業的情況
4.我國保險業的情況
1)各種專業的保險公司（產險、壽險、養老險、健康險）
2)保險的深度和廣度，以及近年的發展態勢
3)國家政策鼓勵保險行業發展
5.銀行保險發展的歷史與意義
二、人身保險產品介紹
1.人身保險分類：壽險、健康險、意外險
2.壽險的分類：定期、終身、兩全、萬能、年金、投連、分紅
3.健康險的分類：重疾、住院費用類、住院補貼類、防癌、護理、百萬醫療
4.意外險的分類：普通意外傷害、特種意外傷害、意外傷害醫療
5.人身保險合同的解讀
1)保險合同的結構
2)重要條款說明
3)解讀合同的注意事項
4)如何進行保單整理
6.復雜條款精讀
1)分紅型保險：紅利來源、紅利話術
2)年金型保險：保證給付條款、跟終身壽的對比
3)萬能型保險：*保證利率、初始費用、結算利率、話術
課堂練習&作業：（1）學員解讀自己購買的保險合同（2）給自己家人做個保單整理（3）重病/意外調查報告（1小時發表和點評作業）

第二部分：壽險的意義和功用（3小時）
一、人生階段和保險需求
1.保險的本質：財務規劃
2.人生三大風險
3.保險金字塔
4.人生階段和保險需求曲線
5.從財務安全到財務自由
二、保險在家庭資產配置中的作用
1.理財規劃的目標
2.家庭財富的五大風險
3.投資學帆船理論
4.從資產配置的角度講養老、理財和教育
5.如何根據財務目標和家庭資產測算保額保費
課堂練習&作業：（1）學員會畫圖講解家庭財富的五大風險；（2）調查新型肺炎的治療方案與基本花費，了解其中醫保的報銷范圍（0.5小時發表和點評作業）

第三部分：銷售保險對于理財經理的重要意義（2小時）
一、人生無處不推銷
1.人生中處處充滿著推銷
2.我們為什么不愿意被推銷
3.我們喜歡什么樣的推銷
二、銷售是一份怎樣的工作
1.專業
2.人脈
3.情感
4.自我實現
三、保險銷售對于客戶經理的價值
1.營銷能力
2.管理能力
3.收入提升
4.職位提升
四、和你的客戶談戀愛
1.客戶為什么不買保險
2.了解你的客戶：九型人格小測試
3.建立客戶管理系統
4.解決客戶問題的關鍵：需求導向的顧問式銷售
課堂練習&作業：讀一本書：《蔦屋經營哲學》或者《零售的哲學》發表讀后感（0.5小時發表和點評作業）

第四部分：需求導向的顧問式銷售（5小時）
一、需求導向的概述
1.期繳保險銷售的難點
2.針對難點的關鍵：需求導向
3.需求導向的顧問式銷售核心：發掘客戶需求
二、發掘客戶需求的方法
1.發掘需求前的準備和鋪墊
2.提問
3.講故事
4.澄清確認，明確問題和需求金額
三、如何談養老需求
1.養老需求的典型客戶
2.養老需求的前期鋪墊
3.挖掘養老需求6個經典問題
4.挖掘養老需求一個經典故事：退休生活三段法
5.養老需求的確定與解決方案研討
四、如何談教育需求
1.教育需求的典型客戶
2.教育需求的前期鋪墊
3.挖掘教育需求3個經典問題
4.挖掘教育需求的一個經典故事：基礎教育、素質教育與精英教育
5.教育需求的確定與解決方案研討
五、如何談醫療需求
1.醫療需求的典型客戶
2.醫療需求的前期鋪墊
3.挖掘醫療需求5個經典問題
4.挖掘醫療需求的一個經典故事：流感下的北京中年
5.醫療需求的確定與解決方案研討
六、如何談理財需求
1.理財需求的典型客戶
2.理財需求的前期鋪墊
3.挖掘理財需求5個經典問題
4.挖掘理財需求的一個經典故事：疫情為什么會造成全球金融資產的暴跌
5.理財需求的確定與解決方案研討
課堂練習&作業：（1）掌握四個需求的四個經典故事；（2）跟父母談理財和養老的保險規劃（4小時演練和檢視作業）

第五部分：設計保險方案與說明（1.5小時）
一、根據需求設計保險解決方案
1.設計方案的原則：保額&保費
2.設計方案的過程：主險、附加險的保額、繳費選擇、與需求的對照
3.設計方案的詳細說明
二、保險解決方案的說明
1.回顧客戶需求
2.保險產品的優勢
3.我們的服務優勢
4.投保注意事項說明
課堂練習&作業：（1）給自己的家庭設計保險解決方案；（2）與決定人說明該方案（0.5小時演練和檢視作業）