保險產品開發與營銷

保險產品開發與營銷課程/講師盡在保險產品開發與營銷專題,保險產品開發與營銷公開課北上廣深等地每月開課！保險產品開發與營銷在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

課程大綱：
第一部分：產品開發
一、渠道和市場的分析
1.主要客戶群體分析
1)客戶群體的年齡分布、職業
2)平均客戶單量和客均保費
3)客戶二次購買的間隔分布
4)客戶的投資偏好
5)客戶購買的主要關注點和反對問題
2.產品結構分析
1)躉交/期繳產品占比
2)主銷產品和件均保費
3)單一產品/產品組合的占比
4)產品大類所涵蓋的需求（養老、醫療、理財、教育、重疾、意外、護理、資產傳承等）
3.理財經理銷售分析
1)理財經理的人均保費
2)理財經理的人均客戶數量
3)*理財經理（前20%）人均保費、客戶數量、產品偏好及客均單量保費
4)后20%理財經理人均保費、客戶數量、產品偏好及客均單量、保費
5)理財經理促成的渠道：廳堂面談、銷售說明會、客戶拜訪、其他
6)理財經理平均產品說明和促成時間
7)理財經理主要收入構成和保險銷售在收入中的占比
二、產品開發的關鍵要素
1.產品開發的核心：提升銷售績效，達成業績目標
2.達成核心目標的關鍵
1)針對客戶：提升客戶單量和保費、縮短購買時間間隔、貼近客戶需求
2)針對產品：增加期繳占比、增加產品組合銷售、提升件均保費、完善產品線
3)針對渠道：提升理財經理收入、降低說明促成難度、提升理財經理拜訪率、增加客戶數量
3.產品開發的步驟
1)明確目的
2)確定產品線結構：需求導向、目標導向
3)確定產品：
4)確定合同細節
三、如何進行產品的選擇和比較
1.公司品牌的優劣勢分析
1)大公司大品牌：信任度高、廣告多認同度高/產品貴、渠道支持資源少
2)小公司小品牌：產品性價比高、特色產品多、渠道支持資源多/品牌信任度不夠，營銷難度高
2.按需求分析產品
1)意外醫療需求
2)重疾需求
3)教育需求
4)養老需求
5)理財需求
6)高端客戶
3.按目標分析產品
1)拓客產品
2)大客戶產品
3)內涵價值產品
4)深度合作產品

第二部分：營銷推廣
一、營銷推廣的概述
1.什么是營銷推廣
2.營銷推廣的要素
3.營銷推廣的步驟
二、圍繞產品核心的營銷
1.產品分析：客群、件均、交期
2.產品營銷資料提供
1)宣傳彩頁、易拉寶、海報等
2)條款樣本、產品說明書、電子建議書等
3.產品內容和話術培訓
4.產品競賽方案和禮品
三、圍繞渠道核心的營銷
1.傭金和獎勵方案
2.業績競賽方案
3.理財經理培訓
四、圍繞促銷核心的營銷
1.各類銷售說明會和沙龍
2.客戶開拓和促成禮品
3.大客戶開發針對性方案
五、業務推動五部曲
1.意愿啟動
2.目標分解
3.氛圍營造
4.榜樣樹立
5.平臺搭建