重點目標行業客戶甄別與營銷策略

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課程大綱
第一章：趨利避險：優質客群的行業分布探討
一、趨利避險：商業銀行的最有客戶戰略
我們要構建怎樣的客群來實現平穩健康發展？
二、新時代的產業經濟市場機遇
1.補短板基建與后疫情時期的數據化大基建（略，在政府機構業務課程中結構）
2.供給側改革深化鞏固的邏輯與產業機會
產業結構調整的風險與機遇分析及商業銀行的應對
3.新時代脫虛向實的市場領域及增長點
何為弱周期行業？弱周期行業的范疇及現金流特點分析
中國制造2025發展規劃及其重點發展行業（十大行業）
從貿易戰到*全面博弈的高科技創新行業機遇與金融需求
4.中國城市的差異化戰略與數字化智慧城市建設的金融需求
5.戰略新型產業與現代高端制造的行業集群構成
6.房地產退坡后的建筑行業細分
7.生態文明改革：萬億級的綠色信貸細分市場
8.現代服務領域的客戶市場解析
本章小結：細分市場，營銷有價值客戶

第二章：客戶洞察（KYC）:信息分析與需求挖掘
一、客戶基礎信息收集
二、客戶的行業信息收集（重點研究以下6個方面）
1、客戶所在行業的景氣信息
2、客戶在行業中的地位
3、行業受國家產業政策的影響
4、行業在區域經濟中的地位
5、行業的創新及發展前景
6、行業產品的銷售結算特征
三、行業決定了特定企業的以下方面：
1.獨特的競爭力和盈利模式
2.特定的行業風險
3.盈利能力
4.工藝流程
5.采購銷售方式
6.結算質量（結算方式、債權回收期等）
7.資產結構，如煙草公司資產中80-90%是現金
三、信息分析與判斷：如何走出行業客戶的數據陷阱，實施精準營銷？
1.行業參數告訴了我們什么？
2.財務報表告訴了我們什么？
3.若現金不自由則凈利潤無意義（行業企業的準入標準？）
4.長期的現金流跟蹤可以拉下行業企業的面紗（趨利避險的實現路徑）
5.問題企業普遍存在的五個共性問題（浙江銀監局總結）
6.報表體系不健全的中小企業如何判斷好壞并準入？
四、客戶甄別模型（智能化識別的科技框架）
五、行業客戶需求挖掘
1、企業客戶需求研判路徑
2、行業客戶問題解決方案的邏輯模型
本章小結：好公司就是自由現金流的穩定來源，流動性是安全性和效益性的前提。

第三章：十大主要細分目標行業的客戶甄別（全案例）
——如何根據行業參數及市場態勢來判別目標客戶的價值
一、醫療保健行業
二、旅游行業
三、服務行業
四、軟件行業
五、硬件及電子行業
六、文化及媒體行業
七、生活消費品行業
八、工業原材料或設備制造行業（高端裝備產業鏈）
九、能源或化工行業
十、公用事業行業（能源交通等基礎弱周期行業）
本章小結：差異化思維是取得競爭優勢的前提，洞察行業及企業，則是營銷獲得成效并贏得客戶忠誠的前提

第四章：關于產業鏈金融的差異化營銷方案探討（售后）